產(chǎn)品經(jīng)理的核心是洞察需求，前提是不斷了解真實(shí)的自己
國內(nèi)SCRM（社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）代表企業(yè)深圳市六度人和科技有限公司（以下簡稱六度人和（EC））從2013年正式推出SCRM產(chǎn)品EC開始，銷售額從一千萬人民幣增長到今年的近2億人民幣，顯示出很強(qiáng)的發(fā)展勁頭。
不僅是六度人和（EC），整個(gè)企業(yè)級服務(wù)市場都在高速增長。艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年中國企業(yè)云服務(wù)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2016年中國企業(yè)云服務(wù)市場規(guī)模超500億元，預(yù)計(jì)未來幾年仍保持約30%的年復(fù)合增長率。
幾年前Salesforce創(chuàng)始人兼CEO Marc Benioff 說企業(yè)級應(yīng)用的黃金時(shí)代已經(jīng)來臨時(shí)，很多人還將信將疑，如今事實(shí)證明了這句話并非妄言。
企業(yè)級市場的繁榮，是社會(huì)發(fā)展和技術(shù)發(fā)展雙重作用下的產(chǎn)物。一方面人口紅利的消失，人力資源成本的上升要求企業(yè)降本增效，另一方面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使辦公工具需要移動(dòng)化、智能化。企業(yè)的內(nèi)在需求加上資本市場的助推、政策的引導(dǎo)，被冷落的企業(yè)級服務(wù)市場就這樣從星星之火發(fā)展成燎原之勢。
在六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮看來：企業(yè)級服務(wù)市場的繁榮歸根結(jié)底是從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的大背景下，企業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生了改變，當(dāng)崇尚個(gè)性和創(chuàng)造性的80后、90后成為職場中堅(jiān)力量，過去以上層管理為主導(dǎo)，犧牲員工效率來滿足管理效率的流程化管理軟件并不能滿足用戶的需求，于是SaaS產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。
張星亮認(rèn)為，SaaS既要做外部連接，同時(shí)還要做效率型軟件，幫助員工和企業(yè)提升效率，如果這兩點(diǎn)做不好，所謂的云化和移動(dòng)化只是做到了表象的部分。從深層次看，企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生了巨大變化，管理者不再像過去一樣用流程管理公司，企業(yè)的管理理念都發(fā)生了改變，那么為企業(yè)提供SaaS服務(wù)的理念也需要進(jìn)行革新，今天說到SaaS產(chǎn)品的價(jià)值，除了考慮管理價(jià)值，更應(yīng)該考慮用戶（員工）價(jià)值和需求。
“無論是做產(chǎn)品還是分析一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，要透過表象看到用戶真正的痛點(diǎn)以及需求?！碑a(chǎn)品經(jīng)理出身的張星亮如是說。
六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO 張星亮
連接產(chǎn)生新的商機(jī)，并形成社交化的商業(yè)組織
企業(yè)服務(wù)軟件的痛點(diǎn)在哪？怎樣的企業(yè)軟件才是員工真正需要的？
張星亮給出的答案是，SaaS產(chǎn)品需要一端連接企業(yè)的系統(tǒng)，一端通過社交網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)客戶。
當(dāng)今人們的聯(lián)系方式和銷售方式變得多樣化，發(fā)達(dá)的移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致信息爆炸，QQ、微信、郵件、電話等多種社交工具造成客戶信息的分散和碎片化，原先企業(yè)內(nèi)部軟件的封閉與外部信息隔斷，多種信息渠道未能有機(jī)聚合形成一個(gè)整體，也就無法創(chuàng)造1+1>2的價(jià)值。
信息的分散和需要不斷錄入的工作流程造成效率的低下，是很多銷售人員抱怨的地方。
EC這款SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）產(chǎn)品連接了QQ、微信、電話、郵箱等社交工具，將所有社交渠道的信息匯入客戶庫中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)導(dǎo)入的數(shù)據(jù)分析客戶情況，哪些客戶是重度客戶，哪些客戶是潛在客戶，哪些客戶需要加強(qiáng)維系。員工可以在這個(gè)數(shù)據(jù)庫中跟進(jìn)客戶，隨時(shí)查看跟進(jìn)情況，了解進(jìn)度。
與此同時(shí)，企業(yè)員工還可以通過EC進(jìn)行內(nèi)部溝通、銷售管理，讓外部和內(nèi)部有機(jī)結(jié)合，在連接中有效跟進(jìn)客戶，自動(dòng)形成記錄與軌跡，變成企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)。EC正是希望通過外部連接，打通企業(yè)的內(nèi)部和外部流程，讓外部數(shù)據(jù)進(jìn)入到企業(yè)內(nèi)部，形成社交化的商業(yè)組織。
張星亮認(rèn)為一個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值和意義在于是否能洞察需求，然后能夠有新的產(chǎn)品，或者新的解決方案去推動(dòng)這個(gè)社會(huì)的進(jìn)步。六度人和（EC）不是為賣軟件而賣軟件，而是用互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品，從痛點(diǎn)出發(fā)，從根部解決企業(yè)的問題。
用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，驅(qū)動(dòng)的是企業(yè)的盈利能力
企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品相較消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)品，更為復(fù)雜和專業(yè)。消費(fèi)級市場很容易尋找到共性的需求，快速規(guī)?；o論是電商、O2O、共享經(jīng)濟(jì)，只要是火爆一時(shí)的消費(fèi)級現(xiàn)象，其發(fā)展速度和覆蓋范圍都是驚人的，其成就獨(dú)角獸的速度也讓人驚嘆。
企業(yè)服務(wù)市場很難提煉出共性需求，不同行業(yè)之間的需求可能失之毫厘、差之千里，即使在同一領(lǐng)域，企業(yè)之間的問題也大不相同。
張星亮認(rèn)為，每個(gè)做SaaS的公司都應(yīng)該找到自己的定位，這個(gè)定位分為橫向和縱向兩個(gè)坐標(biāo)，橫向指需要確定自己做哪幾個(gè)行業(yè)，縱向則指要確定細(xì)分領(lǐng)域，是要做人力資源管理還是要做OA、客戶關(guān)系管理或者其他。
“你切入領(lǐng)域市場規(guī)模的大小決定了你公司最終能做多大?！绷热撕停‥C）選擇了金融、科技、教育等幾個(gè)領(lǐng)域，在張星亮看來，這些都是中國有巨大發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。
在張星亮的規(guī)劃中，六度人和（EC）的打法是通過快速交付標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品給到用戶，然后積累口碑和客戶數(shù)量，后續(xù)通過量的積累實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)的變化，運(yùn)用積累的大量數(shù)據(jù)和人工智能等前沿技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，進(jìn)一步提升公司的企業(yè)服務(wù)能力，形成自己的競爭壁壘。
人工智能技術(shù)和積累的數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的合力，也決定了六度人和（EC）提供更多增值服務(wù)的能力。無論是對客戶信息還是習(xí)慣、愛好的分析，都依賴于人工智能技術(shù)智能化分析的成熟程度。成熟的人工智能技術(shù)將使?fàn)I銷更為精準(zhǔn)，更能進(jìn)行個(gè)性化分析，從而提升員工的業(yè)績，增強(qiáng)企業(yè)的效益。因此，張星亮一再表示：“CRM要做驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的工具，成為能連接企業(yè)和受眾的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)者?！?/p>
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的人工智能技術(shù)，才能促使企業(yè)服務(wù)軟件進(jìn)一步商業(yè)化，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。
自下而上，讓價(jià)值自然涌出
六度人和（EC）是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)公司。最明顯的一個(gè)特征是公司內(nèi)部有完整的產(chǎn)品研發(fā)體系。產(chǎn)品規(guī)劃前置，通過多套方案的分析研究選出最優(yōu)方案，產(chǎn)品上線后通過小步快跑，快速迭代來不斷優(yōu)化、完善產(chǎn)品功能。
張星亮認(rèn)為，對一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司來說，最關(guān)鍵的是通過產(chǎn)品的快速迭代不斷實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略。一個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃的能力和小步快跑的能力是很重要的。
傳統(tǒng)的生產(chǎn)型公司受產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)周期長的弊端所困，一旦成型的實(shí)體產(chǎn)品進(jìn)入市場就很難進(jìn)行修改，這樣就導(dǎo)致產(chǎn)品的試錯(cuò)成本高?；ヂ?lián)網(wǎng)公司則不然，數(shù)字化產(chǎn)品更具靈活性，它可以將產(chǎn)品推向用戶，然后再根據(jù)用戶的使用反饋進(jìn)行修正。如此往復(fù)，使產(chǎn)品更懂用戶。
此時(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理不能高高在上，他需要用最笨的方法，反復(fù)使用產(chǎn)品，不斷發(fā)現(xiàn)不足。他需要將自己想象成“小白”用戶，將產(chǎn)品最簡化，將功能最優(yōu)化。他需要更懂人性，將人性化的思考帶入產(chǎn)品研發(fā)過程中，賦予產(chǎn)品靈魂。
這時(shí)候，用戶既是產(chǎn)品的使用者，同樣也是產(chǎn)品的締造者，互聯(lián)網(wǎng)公司在和用戶的雙向互動(dòng)中，使公司產(chǎn)品的發(fā)展方向以及公司的戰(zhàn)略方向更為正確。
張星亮認(rèn)為，產(chǎn)品研發(fā)一定是自下而上的，一定是最貼近用戶的產(chǎn)品經(jīng)理最先感知到用戶需求，然后再將意見反饋給中高層，從而產(chǎn)生公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。
一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司想要長久保持快速迭代和小步快跑能力，就必須保持對市場和用戶的敏感性，在離用戶最近的地方發(fā)現(xiàn)新的需求和商機(jī)。只有基于對用戶需求的正確感知和對用戶的敬畏之心，一個(gè)公司才能長盛不衰。
偏失控的自驅(qū)力是怎樣煉成的？
這個(gè)時(shí)代用戶需求變化和技術(shù)迭代更新之快，幾乎讓所有人都感到焦慮。
即使是被譽(yù)為中國最好的產(chǎn)品經(jīng)理之一的馬化騰，他也在感慨，沒有人保證一個(gè)東西是永久不變的，因?yàn)槿诵跃褪且粩喔拢赡苣闶裁村e(cuò)都沒有，最后就是錯(cuò)在自己太老了。
對一個(gè)公司而言，可能最大的隱憂和天花板來自公司的最高決策者，他對新鮮事物的敏感度以及他的視野高度決定了一個(gè)公司未來能走多遠(yuǎn)。如何突破自我的瓶頸以及不斷更新自我，是每個(gè)公司決策者思考的重中之重。
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，張星亮覺得，企業(yè)負(fù)責(zé)人需要提升自己的兩個(gè)能力，一個(gè)是認(rèn)知能力，一個(gè)是甄別能力。認(rèn)知能力決定自己能不能做出正確的判斷，甄別能力決定自己能否準(zhǔn)確判別一件事情。而這背后，通通需要?jiǎng)?chuàng)始人不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而提高自己的能力。
這種能力的培養(yǎng)一方面來自決策者自我學(xué)習(xí)。通過閱讀以及學(xué)習(xí)相關(guān)課程來提高認(rèn)知。在這幾年里，張星亮接連參加了中國科學(xué)院聯(lián)想學(xué)院聯(lián)想之星、由騰訊創(chuàng)立的青騰學(xué)院等外部機(jī)構(gòu)，通過學(xué)習(xí)交流來拓展自己的思維。
另一方面，張星亮也在通過不斷招募優(yōu)秀人才來實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部組織的變革，促使組織實(shí)現(xiàn)自我的進(jìn)化。當(dāng)一個(gè)公司聚集了一批優(yōu)秀的人才時(shí)，企業(yè)內(nèi)部才能不斷創(chuàng)造出新的東西。
張星亮認(rèn)同《失控》里講的蜂群思維，相信通過群體智慧能夠做出一個(gè)相對正確的選擇，群體所創(chuàng)造的智慧遠(yuǎn)比一個(gè)優(yōu)秀的人的智慧強(qiáng)大得多?！捌髽I(yè)不應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的流水線管理，它應(yīng)該是偏失控的自驅(qū)力管理?！睆埿橇列枰締T工、高管以及產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)新思想來激發(fā)自己，他需要通過別人的長處來彌補(bǔ)自己的短板，這樣才能讓一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)年輕。
只有當(dāng)公司每個(gè)人都很積極的創(chuàng)造價(jià)值，在這種失控中才能涌現(xiàn)出非常多的創(chuàng)新。
同理心的自我發(fā)現(xiàn)，是所有人性交集的地方
無論是做產(chǎn)品還是進(jìn)行企業(yè)管理，張星亮都認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)一定是員工為主導(dǎo)，員工創(chuàng)造的價(jià)值要遠(yuǎn)比管理者創(chuàng)造的價(jià)值大得多。自上而下的企業(yè)管理模式已經(jīng)不能順應(yīng)時(shí)代潮流，只有自下而上地構(gòu)建組織，去中心化，將員工的價(jià)值發(fā)揮到最大，一個(gè)企業(yè)才能更好地發(fā)展下去。
這是對人性的認(rèn)識，也是對人際關(guān)系的洞察。
很多時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)品的成功或者是一個(gè)企業(yè)的成功，是源自對用戶心理的準(zhǔn)確捕捉。當(dāng)同理心夠強(qiáng)的時(shí)候，才能更懂用戶的痛點(diǎn)和需求。
