10月18日，2016行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力論壇在京舉行，騰訊企點(diǎn)副總經(jīng)理王祥宇在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表主題演講。他認(rèn)為世界上最可怕的事情是你沒有辦法證明你的廣告、你的傳播是由你的廣告行為帶來的，企業(yè)和客戶的關(guān)系不止于購買。在社會(huì)化媒體之下，企業(yè)管理好客戶關(guān)系的工具是社交。
以下是演講實(shí)錄：
我們先改一個(gè)形式，所有的演講都是在上面講，這不是互聯(lián)網(wǎng)的精神，互聯(lián)網(wǎng)的精神是到當(dāng)中來講。我個(gè)人做廣告、做CRM、做互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)十幾年了。每一次我的老板問我問題的時(shí)候，這問題特別難回答。你花的那些錢用在了什么地方？我贊助了一個(gè)中國(guó)好聲音，怎么樣呢？看中國(guó)好聲音是你的客戶嗎？在搖頭。如果有人點(diǎn)頭的話。這世界上最可怕的事情是你沒有辦法證明你的廣告、你的傳播是由你的廣告行為帶來的。
我第一份工作在奧美。奧美告訴我，全世界第一個(gè)廣告是阿拉伯人發(fā)明的，他們每天有5次站在高臺(tái)上讓大家祈禱。有一個(gè)商人發(fā)明了一件事情，就是讓一個(gè)人站到高臺(tái)上祈禱之后，他在那邊說面包在那里，這是全世界最早的廣告。
第二個(gè)廣告是什么？我們剛才拿了一份周刊，我在上面做了廣告。你的客戶看過這廣告嗎？翻到雜志的最后一頁，后來發(fā)現(xiàn)電視能干什么事情？這畫面可以動(dòng)起來。但是有誰看電視的時(shí)候，拿著一個(gè)照相機(jī)背對(duì)著電視機(jī)的屏幕，在這邊拍一張照片跟大家說我看過這廣告，大家知道凡是放廣告的時(shí)候，城市的用水量都會(huì)增加，大家聽懂了。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有一個(gè)巨大的變化非常簡(jiǎn)單的就是我知道誰點(diǎn)了這個(gè)廣告。仔細(xì)想一想這問題，大家知道這個(gè)詞嗎？CBC，進(jìn)去以后待多長(zhǎng)時(shí)間才能算一次有效的概念。你有沒有辦法證明這個(gè)人你配的一塊錢點(diǎn)了一次點(diǎn)擊，有多少成功率變成你的客戶，我有一個(gè)很著名的客戶叫紅星美凱龍，用一個(gè)比這便宜多的方式來推廣。像出租車客戶打車到紅星美凱龍去，然后告訴他們說我報(bào)銷出租車費(fèi)，你只要拉到紅星美凱龍就報(bào)銷出租車費(fèi)。它在最準(zhǔn)確的人群和最準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)上用了最廉價(jià)的成本，來做一次最有效的推廣。
大家想一想我一直跟我的老板匯報(bào)，都低于30塊錢一個(gè)人的營(yíng)入成本客單價(jià)，以后有一天你會(huì)告訴你們的老板怎樣才能證明，現(xiàn)在我們找到了一個(gè)可以證明的方式。
QQ的月活8.99億。微信的月活8.09億。中國(guó)的網(wǎng)民六點(diǎn)幾億到七億，剩下一個(gè)多億哪里來的。其實(shí)很簡(jiǎn)單，騰訊公司我們今天來談一個(gè)話題叫做社交，我告訴大家社交就是騰訊。因?yàn)槲覀円呀?jīng)把中國(guó)的所有網(wǎng)民全部覆蓋掉了。多出來的哪一個(gè)億是老外在中國(guó)要做生意，尤其是在中國(guó)要讀書。這一件事情必須要干。如果你們?nèi)绾巫鯟MO、CEO，如果到今天為止你們還沒有想過社交和成交和你們的關(guān)系。
第二我的第一份工作告訴我說最基礎(chǔ)的東西四個(gè)P，購買的流程。大家有沒有想過一個(gè)問題，連發(fā)明Fans最老祖宗的美國(guó)公司、英國(guó)公司，他們都已經(jīng)不再一個(gè)客戶當(dāng)成一個(gè)Fans，現(xiàn)在不再講四個(gè)P。Fans，這就是這么簡(jiǎn)單，F(xiàn)就是Fans，你們從第一天就知道，客戶和你們的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于購買，其實(shí)還有更多的互動(dòng)關(guān)系買完一個(gè)東西要投訴要重新購買，但是這里面所有的基礎(chǔ)，都是來自于，我在這邊畫了一張圖，反正我的團(tuán)隊(duì)最喜歡畫圖，他們畫了一張最簡(jiǎn)單的圖，是一個(gè)從來不知道你品牌的人，要經(jīng)過多么長(zhǎng)的過程，最終變成了你的粉絲，需要經(jīng)歷這么漫長(zhǎng)的過程。每一個(gè)過程用互聯(lián)網(wǎng)的思維都是一個(gè)漏洞。漏洞的意思就是上面寬、下面窄，一百個(gè)人在這邊聽我們的演講，最后有70個(gè)人告訴你說我對(duì)這個(gè)東西感興趣。50個(gè)人可能說我們加一個(gè)名片，30個(gè)人接下來可能會(huì)購買你的產(chǎn)品。今天的騰訊老司機(jī)說王祥宇過來跟大家分享一個(gè)概念沒有什么新的，在座的各位聽不懂CBS、CBC沒有問題，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不會(huì)被淘汰，因?yàn)槟銈冎灰易プ∫患虑椋褪侨绻阕鲆粋€(gè)市場(chǎng)推廣行為的轉(zhuǎn)化率，低于千分之零點(diǎn)一，那都是一場(chǎng)惡夢(mèng)。
如果你們的轉(zhuǎn)化率高于百分之一的時(shí)候你就可以理直氣壯地站在老板面前說我花的每一分錢都是值得的。曾經(jīng)有一個(gè)非常非常牛的概念叫LBS基于地理的服務(wù)，還有非常非常牛的概念叫O2O，它們拼成了偉大的公司叫做大眾點(diǎn)評(píng)，你們知道大眾點(diǎn)評(píng)怎么起家的嗎？給你們一個(gè)數(shù)字12%，什么叫12%在馬路上發(fā)一張DM，你知道這DM轉(zhuǎn)化率是多少？12%。今天你們所有在社交媒體上的戰(zhàn)場(chǎng)都在這里了。你們要有一個(gè)網(wǎng)站，你們要有一個(gè)H5，你們還有一個(gè)公眾號(hào)要有一個(gè)APP，剛才姜主編跟我說有很多企業(yè)喜歡做一個(gè)APP。還有一本傳統(tǒng)媒介的雜志，你們只要想一個(gè)問題，你們?cè)谶@些所有的媒體上打出去所有的廣告行為轉(zhuǎn)化率怎么高于1%，而不是低于萬分之一就這么簡(jiǎn)單。
騰訊企點(diǎn)今天能提供的，比如說一個(gè)網(wǎng)站，你拿一個(gè)手機(jī)去到訪，你去問他在嗎？在。他下班看到你們H5，然后說我對(duì)你的品牌有點(diǎn)興趣，所以我不負(fù)責(zé)你們的任何傳播內(nèi)容。但是，我符合你們一件事情，跟你們講一個(gè)案子，一個(gè)月以前發(fā)生的案子。假設(shè)我們這邊有一個(gè)H5，這個(gè)H5我們常按一下會(huì)產(chǎn)生什么？什么都不產(chǎn)生。我們現(xiàn)在干的一件事情是在任何地方，你們只要常按這一個(gè)H5，把這動(dòng)作可以是連接到你想要到的地方，這就是我們提供最基本的功能，至于它能變成什么樣子，在一個(gè)月以前萬科成都的樓盤發(fā)了一個(gè)H5，在一個(gè)月之內(nèi)賣掉了10套房子。我們傳統(tǒng)做廣告怎么做？不是成都的房子，我應(yīng)該在成都打廣告，我即使知道江西這邊有簡(jiǎn)單的客戶我應(yīng)該在高鐵上面打廣告，我或者跑到江西那地方打廣告，就非常神奇的一件事情，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的時(shí)候并不知道我們潛在的客戶在哪里，我現(xiàn)在告訴你，在8.99億月活的客戶當(dāng)中，你們只要通過檢索的方式，當(dāng)然騰訊不會(huì)侵犯到每一個(gè)人的個(gè)體的隱私，假設(shè)就像我們剛才發(fā)生的一次對(duì)話，對(duì)Susan推送了一款消息，Susan如果不理我的話怎么辦？就過了嘛，如果她對(duì)我回了一句話，說明什么，說明有戲。在座都是做廣告一把真正高手，不理你就不追，理你就追她，就這樣一個(gè)事情發(fā)生在這平臺(tái)上就解決了。
而且更加有意思的事情，我剛才講像Susan這樣的人，我們可以通過她的所有社交信息、社交網(wǎng)絡(luò)，變成了一個(gè)直接輸入到你的客戶庫里面。我相信在座的人都知道一個(gè)公海和私海的概念。公海就是你們公司的所有客戶、私海是你們有人去跟的客戶，屬于你這業(yè)務(wù)部門的客戶，自動(dòng)切換所有的關(guān)系。
你們可以在網(wǎng)站H5公眾號(hào)、APP、傳統(tǒng)媒體上面發(fā)起任何你們想要的聊天?？梢杂脤?duì)話、可以用電話，最后把它建成一個(gè)數(shù)據(jù)庫。這個(gè)功能非常簡(jiǎn)單，就像我講的一分鐘就可以講完，騰訊現(xiàn)在在干什么，騰訊的企業(yè)產(chǎn)品在做什么，但是我們顛覆了所有人最基本的概念，就像我們前面花了那么長(zhǎng)時(shí)間給大家的一個(gè)引子，流量。因?yàn)槿丝诙嗦?，人來人往，這都是流量的概念。但是你保證這家店賺錢嗎？因?yàn)槟阃耆櫜坏矫恳粋€(gè)能夠進(jìn)來的人。騰訊已經(jīng)做了16年，你可以跟蹤16年過往相關(guān)的信息，所以扔掉流量的概念，你們以前在央視，我們站在那個(gè)樓上喊一聲來買面包，這是流量。在一本雜志上每投一個(gè)雜志廣告我們都會(huì)問它說你的發(fā)行量是多少，這是流量的概念。在看電視的時(shí)候，為什么要去讀中國(guó)好聲音，這都是一個(gè)流量的概念。前兩天我看到一篇文章，整個(gè)中國(guó)的電商平均利潤(rùn)是18.9%，是你們交的學(xué)費(fèi)。
就相當(dāng)于說我們打工一輩子，最后買了房子交的是房租是一樣的概念。所以重新來考慮一個(gè)概念，就是管理好客戶的概念。你們現(xiàn)在手里面有一個(gè)工具，這個(gè)工具叫什么？叫社交。社交在中國(guó)就是我們騰訊，好，謝謝大家。
