首都航空副總裁 蘇志一
12月19日，2015年（第十三屆）中國互聯網經濟年會已經進入第二天的議程。在2015數字營銷高峰論壇下午的現場，首都航空副總裁蘇志一先生為我們帶來了精彩的演講。在各行各業(yè)互聯網的趨勢下，作為傳統企業(yè)的首都航空也在努力向互聯網進行轉型，互聯網也給他們帶來了創(chuàng)新模式、新的元素和新的商業(yè)模式。
謝謝主持人的精彩介紹，剛才聽了范總的廣告不錯，我馬上就訂了一個蛋糕，今天正好是我母親的生日。剛才主持人提到了，航空公司怎么定義它？到底是傳統企業(yè)還是創(chuàng)新企業(yè)？從80%的角度來說是一個傳統企業(yè)，我們今天也很榮幸受到主辦方的邀請，又是以另外一家傳統企業(yè)的身份來參加這個論壇。我要介紹的就是傳統企業(yè)怎么向互聯網進行轉型，我是來自于首都航空，這個公司大家知道得不太多，就是因為我們太傳統了。
我們現在是中國第八大航空公司，擁有55架空客系列的飛機，在北京確實市場份額比較小，我們在北京大概就是放了七八架飛機，大家出行的時候可能更多聽到的是國航、海航。我們實際上是一個小弟，將來我們增長潛力是非?？斓?，在北京我們叫首都航空是因為30%的股份是來自于北京市政府，70%是海航集團。簡單介紹一下背景，我們?yōu)槭裁匆龌ヂ摼W+首都航空？一是響應國家的號召，但是實際上有本質的需求，客戶、我們的旅客有不斷的期望值在提高，對機上的娛樂、機上的聯網有著不斷提升的要求。
互聯網機票是一個非常早的被互聯網化的一個產品，大概在中國2005年就已經全面實現電子客票了。這個行業(yè)已經是非常地標準化、非常地互聯網化。但是航空公司的運營還是比較傳統的，我們公司現在是三前人，真正跟互聯網相關的從業(yè)者可能不到50人，傳統民航的銷售模式還是代理人的銷售模式，中國民航每年幾千億的門票是通過分銷商去分銷的，營銷模式還是比較傳統的。包括民航局的高監(jiān)管，航空公司更是高度監(jiān)管了，尤其是今年出現了很多安全事故。所以我們搞民航的人心里每時每刻每天都是懸著一把劍。
這樣的情況下我們怎么樣去做互聯網創(chuàng)新，滿足用戶的需求呢？第二個就是資本市場的需求，我們看了前面四大上市航空公司，中國已上市的前面四大，是中國排前四的航空公司，他們收入規(guī)模總市值都非常高，但是市盈率很低，因為航空業(yè)是個低毛利的企業(yè)，國際航協統計的結果，從有民航這個行業(yè)以來，一直到2010年基本上全行業(yè)是持平的狀態(tài)，就是基本上沒有利潤，非常容易受到政治、經濟、天氣各方面的影響，很脆弱的。但是，我們看下面去年到今年新上市的兩家公司，它們主打的一個是做低成本，一個是全服務+低成本的概念，一個春秋、一個吉祥，他們規(guī)模跟首都航空是一樣的，市盈率非常高，說明資本市場歡迎這樣的創(chuàng)新模式，歡迎有一些新的元素、新的商業(yè)模式。
第三個就是我們生存的需要，我們現在已經愈發(fā)感受到不轉型，不去主動擁抱互聯網遲早是會被淘汰的，我錄了兩段話，一個是馬云講的，一個是吳曉波的。說得非常好，航空公司辛辛苦苦、擔驚受怕地掙了那么一點錢，稍微出一個事件，就像馬航，基本是毀滅性的打擊。我們希望用互聯網理念和技術打造一家旅游航空公司，就是首航的市場定位是旅游航空。
我們認為互聯網航空首先是以用戶為中心，解決其痛點的思維體系。第二是大數據經營，我們還要把官網變成一站式的垂直頂上平臺，航空公司從互聯網的角度，一個是機票，一個是機艙，為客戶提供自然連接的生態(tài)服務，社交媒體，去跟我們的粉絲發(fā)生互動，以會員和IT系統為基礎進行上下游的跨界合作，包括航空互聯網，就是飛機聯網。還以為著更高的效率，還有另外一點不再是收益管理了，航空公司市場運營一直以收益管理為核心，提高收益為核心。實際上更是公司口碑和價值的管理，是粉絲的管理。
我們有五個支柱，就是我們做互聯網轉型，內部我們經過討論以后梳理了五大支柱，第一是做大數據，我們認為八個字，“洞察客戶、預測未來”，這是我們從商業(yè)層面理解的要求，這是一個技術拓撲圖，里面有很多專家，主要是加入我們的數據殘酷進行按需所取，我們由4個緯度、16個群體、43個屬性，312個標簽進行描述，通過這個數學模型來決定產品的設計和廣告的投放。
航空公司最重要的就是航線網絡規(guī)劃，如果我們有大數據的分析，有完整的調研報告的話，我們完全可以按照用戶的需求去開辟新的航線，去定價，提前銷售打包產品，為旅客提出超出這個預期的高性價比產品。作為資源擁有者和大數據的運營方，我們能夠及時預測用戶的需求，推出相應的產品，我們現在是B2B，90%的票是民航代的，我們首航今年經過努力以后，我們應該成為一家大數據的公司。
我們的第二塊業(yè)務是航旅服務，一個旅游產品的成本70%、80%是大交通，我們推出的產品是低到499，還有一個出境游的產品，我們跟凱撒旅游，說到資本的時候凱撒旅游已經發(fā)公告了，可能正在謀求并購首都航空，大家可以關注這支股票。我們在業(yè)務上有很深的合作，3688可以三選一，選擇韓國和日本的兩個產品出境游，非常有性價比，這部分成本完全是航空公司可以控制的。預期你們去其他的OTA的網站去，攜程上面去找產品，直接到航空公司的網站上來，它有更便宜的產品，絕對是品質保障。
我們首航假期，我們是想建立一個基于目的地的旅游生態(tài)圈，跟運營商一樣，航空公司是一個飛行的運營商，那是以前，我們特別希望除了做管道之外，我們還聯合起來主要是目的地的資源，車輛提供商能不能做點更多的事情，幫助消費者降低成本、提升體驗，能夠享受到跟航空品質一致的服務，包括在飛行途中提供的一些項目收入，首航一個主打的贏利增長點是我們的輔盈收入增長非常快。
我們發(fā)現一個用戶的痛點，坐飛機出行回家都有送禮的需求，他不知道買哪家的，你到一個陌生城市去出差，經常發(fā)現到回城的時候發(fā)現忘了買，我們定位的航空旅客的禮品市場，我們從他家到路上到機場，飛機這幾個環(huán)節(jié)我們用信息化把它打通，我們打造一個商城，在客艙里面乘務員通過廣播和卡片的形式把二維碼進行散發(fā)，用戶可以在飛機上買，我們配送到機場，機場提貨。
我們還做跨境電商業(yè)務，今年開辟了30條航線，我們短時間之內吸引了幾千的粉絲，沒有做一分錢的推廣。我們認為做航空的垂直O(jiān)2O有幾大優(yōu)勢，基于乘務員的營銷體系有較高的轉化率，這是可以想象到的，我們選商品，這意味著高的周轉率，航空運輸是甲方，我們的議價能力是非常強的，我們并不一定要門到門，我們免費配送到機場，他要從機場走，我們只針對這部分人群，降低了很多的物流成本，我們還有免費的實人實名的旅客，較低的用戶獲取成本，電商企業(yè)可能全國成千上萬，航空公司全中國就30家。
第四部分就是航空互聯網，我們講要讓飛機聯網，現在地球上除了南北極之外，還有部分沒有聯網了，民航局和工信部還在互相的討論當中，到底由誰來承擔這個責任，各家航空公司已經迫不及待地要將飛機聯上網，我們在今年已經全面覆蓋首航55架飛機，兩萬多個座位，每一個座位上都有智能終端，就是一個pad。第二步就是要把局域網給接進來，可以滿足80%的用戶在飛行途中的需求，旅客之間的互動，存儲一些文件，只是不能及時發(fā)生及時通訊。最后就是微信聯網了，要在飛機上加裝空天衛(wèi)星接收裝置，實現最終的實時的就跟地面體驗一樣的互聯網。我剛才已經提到了首航是全中國第一個每一個都覆蓋智能終端的公司，爭取在春節(jié)前普及局域網，爭取明年要改裝5—10架能上網的飛機，這是衛(wèi)星上網的一個技術路線圖，這個速度能夠達到差不多11—15兆。
基于這種商業(yè)模式，局域網和空天聯網之后，我們會開辟新的商業(yè)模式和產品，讓用戶黏性更高，比如說我就舉個簡單的例子，也許將來的呼喚鈴是不需要的，今后可能在pad上說我需要一杯水，服務員直接過來了，效率非常高，還可以直接提意見表，基于這種局域網和互聯網的連通可以開發(fā)很多產品，應力模式需要探索，用戶體驗一定會提升。
還有一些很多應用，比如說我們從去年開始做衛(wèi)星電話，平時在駕駛艙里面做平視顯示儀，還有FOC的監(jiān)控系統，讓飛機能說話，這是一個物聯網的概念，這個我們也在緊鑼密鼓地實施當中，這是我們給飛行員提供的EFB的電子飛行包，我們也是較早地在民航利用這個技術的航空公司，可以大幅減少攜帶手冊的成本，減少重量、提高效率，這是我們的飛行監(jiān)視系統，這個今年已經投入使用了，我們在總部可以艦空導所有飛機的高度、路線、位置，減少了原來的通訊方式帶來的高昂成本，這就是互聯網的一種方式。
這個是我們自己研發(fā)的一個因為在機上，在客艙里面也要銷售商品，我們自己做了一個簡單的基于手機端的電子化的管理系統，跟乘務員的排板系統進行研發(fā)，它跟我們機鄉(xiāng)的POS機相連，包括配送貨、商品的回收、全流程的電子化的處理，這個東西還不夠專業(yè)，我們有了這個以后會不斷地迭代開發(fā)中心的產品。
另外就是會員體系和粉絲營銷，這是最重要的，放到最后來說，剛才所有的嘉賓基本上都說到了這一點，會員和粉絲的互動，我們的目標就是要創(chuàng)造客戶，首航傳統航空公司也做會員，是對乘機進行獎勵，在互聯網時代不行了，我們要對購票人進行獎勵。大家都理解到這個意思吧，航空公司我們不只是獎勵首都航空全中國只有一家，我們不僅僅是獎勵乘機人，還獎勵購票人。我們認為從傳統航空公司旅客到會員，大家可能手上都有各個航空公司的會員卡，我們希望最后做到粉絲的經營，這是比會員更牛的，是粉絲。怎么做粉絲呢？我們思考了很長時間，想來想去，可能只有一個天然的航空公司的資源可以利用，就是我們的乘務員，他是高顏值、制服誘惑，高大上、高顏值的形象，乘務員在客艙里面是一個排他的環(huán)境，我們的平均飛行時間是兩個半到三個小時，這個時間里面航空公司有絕對的主導權的，針對中高端的這部分旅客，乘務員的引導是無可比擬的，將來乘務員可以成為我們會員粉絲的服務專員、旅行管家、銷售顧問。
最后就是我們經過之前剛才說的很多摸索之后，有時候開微店，在微信里面的營銷，我們做會員幾分，最后我們覺得還是得有一個APP來承載這些所有的思想和營銷活動。我們把它叫空空，這個產品已經上線了，它是一個移動互聯網+空中乘務員的產品?？谔栍悬c，當空乘、選空乘、約空乘，約空乘這個詞我們還在琢磨，希望大家不要傳播，我們不希望把它做得很LOW。我們從選空乘開始，以前航空公司選拔空乘就是人事部加上幾個公司領導拍，我們想顛覆一下，既然自己是有偏見的，為什么不打開讓所有的網友、會員粉絲在網絡平臺上評選出他心目中的空乘，來決定誰將來可以在飛機上為他服務呢？我們先從這兒開始做起，我們的招乘平臺一個月之內吸引了接近八萬粉絲，我們只做了六站的校園招聘，反響非常好，我們整個招生過程公開透明，讓我們的乘客、會員、粉絲能夠充分地參與到航空公司的服務和運營當中來。將來可以成為一個工具平臺、服務平臺，可以變成垂直領域的微博或者微信。
我的介紹就到這里，謝謝大家！
