握奇戰(zhàn)略與市場(chǎng)部總經(jīng)理葉新女士
今天，2015數(shù)字科技高峰產(chǎn)業(yè)論壇在京召開(kāi)。在大會(huì)論壇上，握奇戰(zhàn)略與市場(chǎng)部總經(jīng)理葉新女士發(fā)表了名為《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下，與大象共舞》的演講。握奇通過(guò)對(duì)所從事的可穿戴設(shè)備行業(yè)的深入思考，結(jié)合自身由傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型后的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明了智能硬件整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條上，產(chǎn)品的重要意義。
以下為演講實(shí)錄：
今天來(lái)的大多數(shù)都應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)公司的新銳以及智能硬件領(lǐng)域的非常新興的公司跟我握奇不同，握奇是非常傳統(tǒng)的公司，在座很多人是握奇的用戶但大家都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)握奇。
握奇服務(wù)于銀行、交通運(yùn)營(yíng)商等等行業(yè)客戶，我們是站在大象背后的。
握奇為什么和互聯(lián)網(wǎng)搭上桿了呢？也是因?yàn)殡S著我們行業(yè)客戶這種服務(wù)的多元化，行業(yè)客戶對(duì)他們本身提供服務(wù)的形式、載體有了一個(gè)更新的發(fā)展變化的需求，而同時(shí)我們也看到各種各樣的移動(dòng)設(shè)備手機(jī)也好、可穿戴設(shè)備也好，都在圍繞移動(dòng)介質(zhì)支付方式，它的相應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈也在相對(duì)成熟化。在這樣大背景下，握奇是一家21年的傳統(tǒng)公司，也在思索有沒(méi)有一些新的突破方向來(lái)使我們的服務(wù)更加貼近用戶。
我們選擇了可穿戴這樣一個(gè)領(lǐng)域。
可穿戴這個(gè)領(lǐng)域在今天來(lái)說(shuō)還是一個(gè)非常同質(zhì)化的市場(chǎng)，如果在京東上搜索一下，比如手環(huán)有3.3萬(wàn)件商品，90%多都是主打健康。我們?cè)谙胧遣皇窃诳纱┐鬟@個(gè)領(lǐng)域和握奇所擅長(zhǎng)的支付能夠有一個(gè)很好的結(jié)合呢。
在今年8月31號(hào)，我們推出了握奇手環(huán)可支付具有公交、地鐵支付功能握奇手環(huán)并且我們強(qiáng)調(diào)這款手換不僅只為運(yùn)動(dòng)健康提醒。
當(dāng)時(shí)手環(huán)8月31號(hào)在廣州上市，10恩月18號(hào)支持北京公交一卡通握奇手環(huán)上市，兩次上市反響不錯(cuò)，在京東好評(píng)率也維持比較高的好評(píng)率。
今天論壇我想分享一下作為這樣一家非常傳統(tǒng)的公司，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，在突破造新的市場(chǎng)當(dāng)中我們的一些心得體會(huì)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們把可穿戴和支付相結(jié)合，并不是像我們想象的很簡(jiǎn)單兩項(xiàng)技術(shù)直接結(jié)合起來(lái)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)支付功能，我們強(qiáng)調(diào)是進(jìn)常支付，也就是說(shuō)把銀行卡或者是交通卡的這種非接觸支付功能和可穿戴結(jié)合起來(lái)。當(dāng)它和可穿戴結(jié)合起來(lái)以后，最大的挑戰(zhàn)首先是原有的支付設(shè)備它是不受各種各樣的電子器件的干擾，因?yàn)樗且粋€(gè)在單獨(dú)孤立的設(shè)備卡片里面，當(dāng)與可穿戴相結(jié)合你受到屏的干擾也受到電池的干擾，這是第一方面。
第二方面，支付產(chǎn)品它本身又受到交易時(shí)間限制，交易效率、交易性能的影響，它有這樣的要求在這里，這是對(duì)咱們單純的一些直接向C端可穿戴產(chǎn)品不需要考慮的問(wèn)題，所以說(shuō)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上對(duì)我們來(lái)說(shuō)是遇到不少挑戰(zhàn)，在這里簡(jiǎn)單也分享一下我們過(guò)程中這些心路歷程。
首先在切入這個(gè)市場(chǎng)，我們?cè)谙耄覀冊(cè)趺礃幽軌蜃尶纱┐髟O(shè)備變得真正的更加有價(jià)值，我們都知道可穿戴市場(chǎng)有三個(gè)月的魔咒，買了一個(gè)可穿戴產(chǎn)品，用了三個(gè)月就扔在箱子里，紅衣教主也有一句話說(shuō)好的產(chǎn)品一定是剛需，解決的痛點(diǎn)是剛需的應(yīng)用，而且是高頻的使用，我們切入可穿戴市場(chǎng)，在哪個(gè)市場(chǎng)真正讓用戶更加施用，能夠?qū)⒖纱┐骱椭Ц断嘟Y(jié)合，使用戶用起來(lái)，我們選擇了從交通支付來(lái)出發(fā)。將我們過(guò)去服務(wù)公共交通這樣行業(yè)，把這樣的支付技術(shù)與可穿戴結(jié)合，滿足日常交通刷卡五大痛點(diǎn)。
我們?cè)谄綍r(shí)刷卡不用的時(shí)候會(huì)丟，現(xiàn)在一張卡里充幾十塊錢也是不小損失；第二，用的時(shí)候總要翻包；，第三，刷卡的時(shí)候發(fā)現(xiàn)錢不夠了；第四，充值要排隊(duì)；第五，花了多少我也不知道。所以我們將可穿戴技術(shù)，握奇手環(huán)把交通交付功能與手環(huán)結(jié)合，輕松出行，并且在手機(jī)端查詢余額、消費(fèi)情況等等。
可穿戴設(shè)備本身傳統(tǒng)功能，比如說(shuō)震動(dòng)提醒、來(lái)電提醒、健康計(jì)步也是可穿戴設(shè)備能夠吸引用戶這么一個(gè)功能點(diǎn)，所以也融合在了我們產(chǎn)品當(dāng)中，這是從產(chǎn)品功能定義角度有這樣一些思考。
第二，把專業(yè)能力做到極致。握奇擅長(zhǎng)什么呢？握奇做了十幾年的身份認(rèn)證和交易安全，特別是進(jìn)場(chǎng)支付交易，我們擅長(zhǎng)的怎樣讓交易更加靈敏，怎樣能夠通過(guò)我們所擅長(zhǎng)技術(shù)使得當(dāng)非接觸支付與普通的可穿戴產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候盡可能小巧、輕盈，握奇是做安全產(chǎn)品，我們保證可穿戴產(chǎn)品是要安全的，我們?cè)O(shè)定了工程師的目標(biāo)。輕盈，我們做到可穿戴產(chǎn)品粒子只有5克，戴上手上感覺(jué)不到它的存在。做到了卡片八分之一的大小，所有器件非接觸的器件到電池等等只有八分之一的大小。做到靈敏，最遠(yuǎn)5厘米的交易距離，不需要貼屏。安全方面，握奇滿足金融最高安全需求芯片用到手環(huán)里面。
第三，也是我們的一些思考，握奇是一家某一方面來(lái)講算是科技業(yè)里面的制造業(yè)，我們每年會(huì)生產(chǎn)上億手機(jī)SIM卡發(fā)行在全國(guó)各地，我們?yōu)榻煌?、銀行卡做各種各樣卡面設(shè)計(jì)，我們就在想是否把這些能力也運(yùn)用到這樣的產(chǎn)品里面去，于是我們鎖定了兩個(gè)能力。
第一個(gè)能力是設(shè)計(jì)方面的能力；第二個(gè)能力是靈活生產(chǎn)制造的能力。我們把手環(huán)除了標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)之外我們還增加了各種各樣特色的款式設(shè)計(jì)。增加這樣款式設(shè)計(jì)，一方面發(fā)揮公司人員長(zhǎng)期做公交卡設(shè)計(jì)的能力，另一方面滿足手環(huán)產(chǎn)品相應(yīng)來(lái)講比較單一化的特點(diǎn)，同時(shí)我們相信這樣的一種設(shè)計(jì)初衷也為一些企業(yè)用戶進(jìn)行產(chǎn)品的定制埋下了比較好的基礎(chǔ)。
我們?yōu)閲?guó)安粉絲做的國(guó)安手環(huán)，還有銀行的定制版。
第四，我們一直探索業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)。握奇過(guò)去做B2B，我們提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，把它提供給銀行、運(yùn)營(yíng)商，由他們以他們的品牌形式提供給最終的用戶。而今天我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)業(yè)務(wù)模式由于可穿戴，移動(dòng)性產(chǎn)品的承載，我們看到了業(yè)務(wù)模式的變化的可能性，我們不再是作為一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)方的角色向我們的原有的行業(yè)客戶提供產(chǎn)品模塊，而變成了一個(gè)，我們向他們采購(gòu)服務(wù)，比如說(shuō)我們向北京一卡通采購(gòu)一卡通服務(wù)，我們向廣州羊城通，采購(gòu)羊城通，把他們的服務(wù)融合在可穿戴載體之上，加載服務(wù)的可穿戴產(chǎn)品銷售給最終用戶，所以說(shuō)從過(guò)去B2B，到今天是BwB2C，對(duì)我們來(lái)講是非常大的一個(gè)轉(zhuǎn)變。對(duì)一家原來(lái)只面向B端公司，現(xiàn)在它是開(kāi)拓了一條能夠通過(guò)B到達(dá)C端，直接和C端用戶相連接的道路。
在這個(gè)道路之上，我們也在探索著，能夠去發(fā)揮更多的行業(yè)整合能力，比如說(shuō)今天我們做到了，把一個(gè)當(dāng)?shù)毓灰豢ㄍǖ墓δ芗傻娇纱┐鳟a(chǎn)品上，我們開(kāi)通廣州，羊城通以及北京一卡通的握奇手環(huán)。明年3月份開(kāi)通上海、蘇州等等地方，我們是不是可以把中國(guó)銀行，中國(guó)銀行的銀行卡集成到這個(gè)設(shè)備上，或者把你小區(qū)智能門禁集成上來(lái)，過(guò)去銀行客戶、企業(yè)客戶以及公交客戶都是我們的獨(dú)立的零散的行業(yè)客戶，而今天當(dāng)我們有了這樣一個(gè)智能硬件，以安全為核心安全智能硬件載體，并且打通向最終用戶通路的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)我們把這些過(guò)去零散行業(yè)應(yīng)用整合進(jìn)來(lái)，整合到這樣一個(gè)載體上，把這樣一個(gè)載體作為用戶與原有的行業(yè)服務(wù)方之間的紐帶推向最終市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)這條路其實(shí)是可行的是可能的，而且我們也會(huì)更加堅(jiān)定在這條路上走下去。
另外一個(gè)體會(huì)，不管做什么樣的產(chǎn)品，一定是要為用戶創(chuàng)造價(jià)值的，而對(duì)于我們所處的這樣一個(gè)行業(yè)，它的產(chǎn)品不僅僅面向C端，通過(guò)B，通過(guò)行業(yè)應(yīng)用行業(yè)服務(wù)提供方到達(dá)C端，我們對(duì)B端和C端每一個(gè)環(huán)節(jié)帶來(lái)相應(yīng)的價(jià)值。對(duì)C端來(lái)講很簡(jiǎn)單，也有研究說(shuō)是促成C端用戶的購(gòu)買有幾個(gè)因素，首先滿足他的理性或是感官的滿足或者社會(huì)或者自我滿足，我們相信具有支付功能這類可穿戴產(chǎn)品滿足用戶理性需求，用戶仔細(xì)分析，他會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣產(chǎn)品非常方便，我不用每天找卡或者不用丟卡我還能計(jì)步來(lái)電提醒等等，他會(huì)比較方便，我們?cè)噲D通過(guò)一些設(shè)計(jì)，通過(guò)更多應(yīng)用整合來(lái)使我們的產(chǎn)品為用戶帶來(lái)滿足感向更高階發(fā)展。
而同時(shí)我們不能夠忽略，我們必須尊重為行業(yè)客戶帶來(lái)價(jià)值，我們是加載行業(yè)客戶服務(wù)，我們要為我們行業(yè)客戶，比如說(shuō)交通行業(yè)客戶，我們希望通過(guò)這類產(chǎn)品幫助提升他的發(fā)行效率，提高獲客率、活躍率，比如通信客戶降低轉(zhuǎn)網(wǎng)率等等，我們?cè)噲D在這類產(chǎn)品上通過(guò)這類產(chǎn)品為我們行業(yè)客戶能夠挖掘這樣的價(jià)值。
只有讓整個(gè)價(jià)值鏈條上每一個(gè)環(huán)節(jié)讓他們都感受到你這樣的產(chǎn)品是對(duì)他們有意義的，最終才可能獲得成功，這也是我們的一點(diǎn)體會(huì)。我的分享就這些，謝謝大家！
