河北銀行互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理助理何玉芳女士
今日，2015第十三屆中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇暨”金i獎“頒獎典禮于12月18-19日在北京萬豪酒店隆重召開。河北銀行互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理助理何玉芳女士在會上解答了大眾對直銷銀行的疑問，并提出了未來直銷銀行面臨挑戰(zhàn)和建議。
以下為何玉芳女士演講實(shí)錄：
大家好，我是來自河北銀行的，剛才華夏銀行的吳處長給大家展望了一下未來，我想更多的聚焦當(dāng)下。結(jié)合我們現(xiàn)在直銷銀行發(fā)展的問題和建議和大家進(jìn)行探討。
今天我介紹的內(nèi)容比較適合那些剛起步做直銷銀行，或者是有想法還沒有動手的城商行，那些做得比較好的銀行，比如說工行、民生他們都是我們的老師，我們應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)。另外，在座的一些機(jī)構(gòu)可能對城商行的直銷銀行也比較好奇，大家不妨聽一聽。我們城商行經(jīng)常會在一起交流，在交流過程中可能有一些問題是反復(fù)出現(xiàn)的。今天借這個機(jī)會，我把反復(fù)出現(xiàn)和討論的問題拿出來跟大家分享一下。
第一個問題，就是平臺定位不清晰。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冊谟懻撨^程中，不止一家銀行提出這個問題，就是說直銷銀行的目的是突破區(qū)域限制，去做海量的獲客。但是我們城商行從成立到現(xiàn)在，定位就是服務(wù)區(qū)域、服務(wù)地方，如果城商行都去做直銷銀行的話，那么它的核心競爭力是什么？城商行的優(yōu)勢是什么？這個問題背后反映的是什么呢？就是我們對業(yè)務(wù)的規(guī)劃不清晰，也沒有比較好的落地舉措，歸結(jié)為一點(diǎn)，就是平臺定位不清晰。
第二個是我們再去看一下現(xiàn)在城商行推的直銷銀行的產(chǎn)品，大部分還是基本的資金轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出功能，智能存款，或者一些基金類的產(chǎn)品，種類是比較少的，另外同質(zhì)化也比較明顯。對客戶來說其實(shí)是沒有什么吸引力的，沒有吸引力肯定就沒有競爭力，只有一些少數(shù)的直銷銀行推了一些收益相對好一點(diǎn)的投資類產(chǎn)品。所以，今天我們覺得我們城商行再去做直銷銀行的話，我們已經(jīng)不能再走這種產(chǎn)品跟隨者，或者是同質(zhì)化經(jīng)營的路子了。
第三個是缺乏培育海量客戶的土壤。因?yàn)樽龌ヂ?lián)網(wǎng)一定要把握住大的流量，淘寶把握住了客戶的日常購物需求，提供的產(chǎn)品比較多，價格比較便宜，物流又快，所以迅速走入到千家萬戶。可以說某種程度上淘寶成就了支付寶，支付寶迅速地被大家認(rèn)知。我們想一下，我們的客戶為什么要在我們的平臺上去注冊一個賬戶呢？比如說我在石家莊，我用什么樣的動力去關(guān)注一個平時都沒有聽說過的線上銀行呢？所以我覺得現(xiàn)在這塊還沒有找到培育海量客戶的土壤。
第四個，就是我們跟第三方的合作是處于相對弱勢的地位。因?yàn)檫@幾年我們也在試圖跟一些有一定影響力的第三方平臺或者第三方支付機(jī)構(gòu)去合作。但是在合作過程中，我們有一個非常深刻的體會，就是我們城商行其實(shí)沒有什么話語權(quán)和談判權(quán)，幾乎拿不到我們想要的東西，在業(yè)務(wù)合作過程中，我們就是一個代銷平臺，或者一個純賬務(wù)處理后臺?，F(xiàn)在又是講究跨界合作的時代，但是我們因?yàn)槌巧绦械倪@種品牌影響力或者是客戶規(guī)模這一塊，我們在合作過程中處于相對弱勢的狀態(tài)。
以上這些問題是大家平時討論中經(jīng)常會出現(xiàn)的，但是我們討論的問題還不僅僅局限于這一點(diǎn)，比如說還有一些電子賬戶功能比較受限，監(jiān)管不對等，另外就是數(shù)據(jù)比較缺失，這些問題對我們城商行去做直銷銀行真的是一種挑戰(zhàn)。但是反過來，我們想一想既然是挑戰(zhàn)，我們一定還是有機(jī)會的，接下來我想結(jié)合工作中的一些經(jīng)驗(yàn)給大家提一些建議。
第一個，就是明確平臺的定位。做互聯(lián)網(wǎng)要把握住大的流量，我們就得找到這種獲取海量客戶的服務(wù)點(diǎn)。今天又是一個大資管的時代，我們是不是可以考慮把我們的平臺就定位成一個投資理財平臺。大家都說銀行缺場景，其實(shí)把握住客戶的投資需求就是銀行非常有優(yōu)勢的一個場景。再者說，我們?nèi)プ鲞@種直銷銀行的時候，我們是聚焦幾款產(chǎn)品做出特色，做出規(guī)模，還是說我們要聚焦一定的有特定的客戶群，然后圍繞著客戶群的需求去廣泛地適應(yīng)他們的需求，做出這樣的產(chǎn)品功能。
第二個是在一線城市去設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)。其實(shí)優(yōu)勢是非常明顯的，因?yàn)橐痪€城市的信息是非常豐富的，對我們的員工成長非?？?，他做產(chǎn)品創(chuàng)新也就很快。另外，人才也特別多，很容易招到我們想要的人才。所以，直接呈現(xiàn)的結(jié)果就是產(chǎn)品創(chuàng)新的種類多，速度快，線上運(yùn)營效果也比較好。
第三個是獨(dú)立運(yùn)作機(jī)制。如果今天我們?nèi)プ鲋变N銀行，還作為一個業(yè)務(wù)部門去做的話，其實(shí)在一些具體問題的推動上，就會有這樣或者那樣的問題。比如說我們?nèi)プ霎a(chǎn)品創(chuàng)新，但是基于我們現(xiàn)有銀行的管理理念，它為了比較好的把握風(fēng)控，需要我們走一個內(nèi)部流程，比如我們要做部門會簽，我們要上一個專業(yè)委員會，整個流程下來，我們從產(chǎn)品的創(chuàng)新到最后上線落地這一塊，基本上要三個月的時間，這個速度是比較慢的。另外，我們策劃營銷活動也需要走這個流程，這個流程走下來往往錯過了營銷的有利時機(jī)，不能以持續(xù)周期性的活動刺激客戶，這種產(chǎn)品和營銷的不持續(xù)性就會造成前期投入的浪費(fèi)。我們以前營銷的客戶很容易就流失掉了。
再舉一個例子，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新講究一定要快，另外就是我們要與時俱進(jìn)把握這種變化。但是在我們內(nèi)部經(jīng)常會出現(xiàn)部門溝通的成本特別高，所以，相對來說這個業(yè)務(wù)發(fā)展就比較慢，但是獨(dú)立運(yùn)作會規(guī)避一定問題，比如說我去直接派風(fēng)險總監(jiān)，我產(chǎn)品創(chuàng)新的時候我就可以內(nèi)部決策了。我可以派駐相關(guān)的法律人才，我在產(chǎn)品醞釀階段他就可以加入進(jìn)來。獨(dú)立運(yùn)作可以提高資源的調(diào)配，推動業(yè)務(wù)快速地去發(fā)展。
最后一個，就是聚焦一點(diǎn)尋求突破，因?yàn)槌巧绦械馁Y源是比較有限的，如果跟大銀行去比拼的話，我們是比較擊毀攤大餅的做法，所以我建議還是要聚焦一個點(diǎn)，做出特色，然后再去利用互聯(lián)網(wǎng)沒有地域的限制去撬動規(guī)模這一塊。
以上是我們從規(guī)劃層面提的一個建議。我認(rèn)為今天的城商行如果把握住客群，有了一定的流量和一定的客戶量又能獨(dú)立運(yùn)作以后，可以按照上述的意思把城商行進(jìn)一步做大做好。
下面我聚焦一些具體的點(diǎn)再提一些建議。
第一個是部門合作，為什么這么說呢？現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)講跨界，但是在我們銀行內(nèi)部我們做好部門的重新連接是非常好的創(chuàng)新機(jī)會，因?yàn)橹变N銀行承載的業(yè)務(wù)對客戶來說就是幾個產(chǎn)品，但是對我們內(nèi)部來說，承接了好幾個部門要去合作。所以我們今天非常有必要打破部門之間合作的墻，重新建立一些機(jī)會。比如說我們跟行業(yè)的一些部門合作的時候，初期直銷銀行就是一個銷售平臺，我們就是一個銷售人員，只負(fù)責(zé)買賣，但是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們可能有產(chǎn)品的訴求，是不是可以有一定的產(chǎn)品定價權(quán)，我們是不是需要拿過來一定的風(fēng)險管理這一塊，我去找外面的資產(chǎn)等等，所以這種內(nèi)部的合作是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展越來越緊密。
第二個是建立互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)濟(jì)機(jī)制。我們都知道傳統(tǒng)業(yè)務(wù)我們?nèi)プ龅臅r候主要是依靠網(wǎng)點(diǎn)，依靠客戶經(jīng)理，但是我們是線上的銀行，下面沒有腿，我要想做到快速獲客快速推廣的效果，所以我們要建立一套互聯(lián)網(wǎng)化的激勵機(jī)制，想辦法把我們的客戶轉(zhuǎn)變成我們的客戶經(jīng)理。而且這種兌現(xiàn)也要直接，還要快，這樣才有可能讓人人成為我們的客戶經(jīng)理，他們有動力自發(fā)地幫助咱們推廣產(chǎn)品。
第三個點(diǎn)就是重視IT能力。傳統(tǒng)的城商行做業(yè)務(wù)可能就是產(chǎn)品靠買，服務(wù)靠外包，這是目前一個主要的局面。中國的互聯(lián)網(wǎng)過于強(qiáng)調(diào)用戶，但是美國的互聯(lián)網(wǎng)是非常強(qiáng)調(diào)技術(shù)的，如果我們今天還走傳統(tǒng)的IT管理機(jī)制的話，我們可能在很多問題的推動上就會出現(xiàn)這樣那樣的問題，所以說我們在做大用戶的時候，我們的IT能力也要提高，是不是考慮我們?nèi)プ咦灾鏖_發(fā)和疊加開發(fā)的機(jī)制。
第四個是重視客戶體驗(yàn)，建立專門的團(tuán)隊(duì)，做好事前事中事后的產(chǎn)品。事前就是我們研發(fā)階段加入進(jìn)來，從流程上進(jìn)行梳理。事中就是產(chǎn)品推廣上線以后，我們要建立一個很好的客戶意見搜集反饋機(jī)制。事后就是我們對搜集的問題要快速地去響應(yīng)，讓客戶覺得我提的問題不僅僅是采納了，而且很快修改了，讓客戶感覺到非常受尊重和重視。
以上是我結(jié)合工作中非常實(shí)際的問題提煉的經(jīng)驗(yàn)或者是一些建議。今天互聯(lián)網(wǎng)的直銷銀行僅僅是一個初步發(fā)展的階段，未來應(yīng)該是一片藍(lán)海，大有可為，是充滿希望的，那些做得好的直銷銀行也不過才一兩年的時間，所以今天我們?nèi)ザㄎ恢变N銀行的問題可能為時尚早，我們以后可做的事情還有很多，所以河北銀行非常希望跟在座的一些機(jī)構(gòu)去共同合作去探討，把握住當(dāng)下的機(jī)會。
以上是我分享的內(nèi)容，謝謝大家！
