圓桌對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)
主持人：
下面我們進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，為了提高我們的效率，我們請(qǐng)論壇嘉賓講干貨。APP很簡(jiǎn)單，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從早上眼睛一睜到晚上眼睛一閉，所有你想要的東西，，你都能找到對(duì)應(yīng)的APP，這是一個(gè)坐標(biāo)。再來一個(gè)坐標(biāo)，就是衣食住行或者是眼睛、鼻子、頭發(fā)都有APP平臺(tái)為我們做服務(wù)，應(yīng)該說這是一個(gè)APP時(shí)代。但是不能說浩如煙海，應(yīng)該說在龐大的APP群里面，有的成功了，有的失敗了。所以大家在講亮點(diǎn)的時(shí)候，大家也說一說困難。今天來的或者演講的，參加圓桌的都是小有成就的。但是我相信也不是一帆風(fēng)順的，到時(shí)候大家把問題也說一下。下面我們有請(qǐng)今天的圓桌嘉賓，大家到上面來討論我們的觀點(diǎn)。大家簡(jiǎn)單介紹一下自己對(duì)APP的看法。
姜靖華：
我是網(wǎng)易傳媒移動(dòng)產(chǎn)品部副總經(jīng)理姜靖華，在網(wǎng)易工作十多年，最早我是做資訊做體育新聞，2011年轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品新聞，做網(wǎng)易新聞APP，對(duì)我們來說就是要做中國(guó)最好的移動(dòng)新聞資訊平臺(tái)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)媒體，我們肯定要有媒體人的使命和屬性，我們希望能夠給用戶更多、更專業(yè)的資訊，以及對(duì)新聞品質(zhì)做出更好的點(diǎn)評(píng)和分析。
從產(chǎn)品體驗(yàn)上來講，我們希望能夠深挖、專著、專業(yè)、精益求精，這是我們做產(chǎn)品最根本的思維方式。其實(shí)每個(gè)版本都會(huì)精雕細(xì)琢，包括我們的設(shè)計(jì)、UI、交互，我們會(huì)用心琢磨用戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)，我覺得做產(chǎn)品沒有捷徑，只有扎扎實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印做好。
李俊逸：
大家好，我叫李俊逸，來自口袋老師，口袋老師是今年才創(chuàng)立的，我在創(chuàng)立這家公司之前在學(xué)大教育，學(xué)大教育做的是線下一對(duì)一課外輔導(dǎo)培訓(xùn)。所以在那里我學(xué)到很多關(guān)于一對(duì)一培訓(xùn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。個(gè)性化教育的模式特別激勵(lì)我，因?yàn)槲矣X得每一個(gè)人生而不同，但是我自己本身也是從小在中小學(xué)教育體制里面，很少能夠得到個(gè)性化教育，除了個(gè)別的老師，有短暫的時(shí)間給個(gè)別的指導(dǎo)。所以我很希望讓中國(guó)的孩子們都能夠通過便捷、低成本的方式得到一對(duì)一的個(gè)性化教育，這也是我們做這件事情的初心。
張威：
我是張威，其實(shí)我們公司不叫公司寶，公司寶是我們的品牌。我們公司叫漢唐信通，成立于2002年，最早我們是做行業(yè)資質(zhì)服務(wù)。從今年年初的時(shí)候，我們做這個(gè)平臺(tái)的理念，就是為更多的創(chuàng)業(yè)者做好服務(wù)，幫助他們創(chuàng)業(yè)成功。因?yàn)槲覀兤鋵?shí)也是創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)的路上經(jīng)歷坎坷，不光要考慮自己的項(xiàng)目成功，還要考慮融到錢，怎么做項(xiàng)目，怎么做管理。這些痛點(diǎn)也確實(shí)是我們的痛，我們處于這種考慮，我們一定要做這么一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，我們想解決的就是創(chuàng)業(yè)者的三個(gè)問題，第一個(gè)問題是連接，他不知道服務(wù)應(yīng)該找誰做。第二個(gè)問題是專業(yè)，不管是我們自營(yíng)或者是找服務(wù)平臺(tái)，我們都會(huì)找最專業(yè)的人做最專業(yè)的事情。第三我們希望使創(chuàng)業(yè)者省心，通過我們大數(shù)據(jù)的分析讓創(chuàng)業(yè)者在不同的階段，不同的行業(yè)給他們推薦相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容。通過智能的提醒讓創(chuàng)業(yè)者省心，這是我們的理念。
王斌：
剛才講的時(shí)候說過了，我自己是互聯(lián)網(wǎng)是老人十幾年了，物流行業(yè)的新人。為什么做這個(gè)事？其實(shí)剛才已經(jīng)講過了。
主持人：
下面我們分享第一個(gè)話題，我們都是有成績(jī)的，這個(gè)成績(jī)是如何取得的，我們不要長(zhǎng)篇大論，說一下獨(dú)門絕技，今天我們?cè)谧亩际敲媾R巨大競(jìng)爭(zhēng)的，新聞平臺(tái)更是不得了。在這里面，你們能夠取得今天的成績(jī)，有什么樣的獨(dú)門絕技。
李俊逸：
其實(shí)坑踩過不少，獨(dú)門絕技沒有多少。但是有一點(diǎn)我覺得可以跟大家分享，在整個(gè)平臺(tái)類的學(xué)生和老師APP，冷啟動(dòng)是很痛苦的一件事。凡是平臺(tái)類的事，如果熱啟動(dòng)比較好。所以如果平臺(tái)設(shè)立之初能夠找到一些好的資源合作，就非常有利于在初期的時(shí)候熱啟動(dòng)。
這里有一些經(jīng)驗(yàn)，一旦你決定要做這個(gè)項(xiàng)目，你在融資的時(shí)候首先要考慮的不是誰能給你錢，而是誰能夠給你提供項(xiàng)目最需要的支持，除了錢以外。所以當(dāng)時(shí)我就找了學(xué)大教育和奇虎360這兩家來投資我們。學(xué)大教育有線下500多個(gè)教學(xué)中心，覆蓋102個(gè)城市，有將近一萬名一對(duì)一的老師，這是非常寶貴的資源，我們?yōu)槭裁丛谶@么短的時(shí)間內(nèi)可以做起來，這也是一個(gè)很重要的原因。
奇虎360有互聯(lián)網(wǎng)巨大的流量，APP的分發(fā)，像手機(jī)助手等等。有了這兩個(gè)戰(zhàn)略股東，他們既投錢，也在資源上進(jìn)行支持，我們可以快速地啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目。在項(xiàng)目前期融資做啟動(dòng)的時(shí)候，如果能在這上面借勢(shì)，無疑能夠事半功倍、更加高效。
姜靖華：
因?yàn)榫W(wǎng)易畢竟是比較大的平臺(tái)，大家會(huì)說大公司可能有一些公司病，因?yàn)樗牧鞒瘫容^多、比較復(fù)雜。我想跟大家分享的是，做產(chǎn)品肯定要專注，因?yàn)槟阕鲆粋€(gè)平臺(tái)型的產(chǎn)品，你做很多功能，有很多需求跟你講，比如說我要增加一個(gè)功能，我要滿足這個(gè)用戶和那個(gè)用戶，你一定要專注你產(chǎn)品的核心，你最擅長(zhǎng)的資源本身能發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)是什么。比如說我們也嘗試過原來想在本地做更重一點(diǎn)的O2O，但是它偏離了新聞資訊最重要的優(yōu)勢(shì)，我們很快把這個(gè)糾正過來。我希望能夠提醒所有想去做APP的人，一定要專注做好你最有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)。
產(chǎn)品有的時(shí)候需要霸道一點(diǎn)，很多需求都被提出來，甚至包括更高層，無論是老板或者是其他的需求，你要堅(jiān)持你自己是對(duì)的，不要太過于為了迎合或者為了滿足某個(gè)需求，而做出改變。如果是這樣的話產(chǎn)品是比較危險(xiǎn)的。
主持人：
客人不是上帝，這是麥當(dāng)勞的說法，肯德基說客人是上帝。不是上帝的客人，需要對(duì)我們提出更高標(biāo)準(zhǔn)，也有一種觀點(diǎn)說客人是朋友，在APP這塊特別能夠得到體現(xiàn)，都是干貨。
王斌：
我簡(jiǎn)單說一點(diǎn)，不要迷戀戰(zhàn)略，我們有一段時(shí)間公司高層決策特別迷戀戰(zhàn)略，無論矩陣圖、拓?fù)鋱D、點(diǎn)面圖、各類分析等等都十分迷戀。最后發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，這些對(duì)目前做O2O或者是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人來說戰(zhàn)略效用不大，因?yàn)樗挟嫷膱D都有一個(gè)原點(diǎn)，各個(gè)支點(diǎn)都是一個(gè)過程。只要某一個(gè)點(diǎn)不成立，最后這個(gè)圖就是一張廢紙，所以我們迅速轉(zhuǎn)型。一般我們都會(huì)在各個(gè)并發(fā)項(xiàng)目上有四到五個(gè)人突擊小分隊(duì)，在各個(gè)城市，無論是我們的考核試點(diǎn)，還是我們的區(qū)域推廣試點(diǎn)、地推試點(diǎn)、客戶體驗(yàn)試點(diǎn)、線上運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)全部按照我們的結(jié)論、節(jié)點(diǎn)說話，一旦成功的話就是大面積推廣，然后把各個(gè)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)連起來就是一個(gè)戰(zhàn)略圖，這種方法它沒有遠(yuǎn)離目標(biāo)反而是離目標(biāo)更近，倒是那些圖特別拖累大家。
還有一點(diǎn)，很多的恩師、名師，所謂的馬云說等等盡量不要看，其實(shí)他說的那些話，我負(fù)責(zé)任地跟大家說，很多人根本用不上。因?yàn)槟銢]有站在那個(gè)層次，沒有匹配相應(yīng)的資源，沒有旁邊的人力戰(zhàn)略歸你規(guī)劃，你空喊那些空話，還不如八月十五給大家發(fā)一盒月餅。
主持人：
做出來消費(fèi)者說了算，指導(dǎo)也好，時(shí)過境遷、與時(shí)俱進(jìn)，如何滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者最終說了算。
張威：
我想跟大家分享的是，成功最關(guān)鍵是好的商業(yè)模式，你在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)計(jì)的商業(yè)模式。我們跟很多創(chuàng)業(yè)者聊天，他們快生存不下去的時(shí)候，指望天使投資給他們那筆錢，其實(shí)我想說真的沒有天使，他們的都是都是為了賺錢。而且現(xiàn)在投資越來越緊，他一定要看到商業(yè)模式。我就看你有沒有現(xiàn)金流，我就看你能不能掙錢，如果你現(xiàn)在是燒錢模式，即使未來能夠通過大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，在投資人眼中根本沒有用，我就看那些模式實(shí)現(xiàn)了沒有，有沒有人買單。所以我想現(xiàn)在是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的社會(huì)，你怎么活下去，在燒錢的同時(shí)，要做好下一步產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的設(shè)計(jì)，不斷的一邊燒錢，一邊轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，到底有沒有人買單。當(dāng)你的產(chǎn)品試出來的時(shí)候，自然而然就有天使出現(xiàn)了。
主持人：
沒有任何開小差的，玩手機(jī)的也不多，都是干貨。剛才講了你的殺手锏，第二個(gè)問題，可能一個(gè)階段我們沖上去了，我們積累了不少客戶，我們看到了希望。但是經(jīng)常會(huì)遇到這樣一個(gè)問題，稍微不注意客戶跑了，所謂的黏度，第二階段如何留住客戶，既然要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了，我們的創(chuàng)業(yè)者肯定在拼，那個(gè)勢(shì)頭，那種感情，我估計(jì)開始的時(shí)候會(huì)得到一系列消費(fèi)者的認(rèn)可，而且開始的時(shí)候有一部分投入。但是你如何常態(tài)化，如何把沖上來的客戶黏住，成為你優(yōu)秀的客戶和穩(wěn)定的客戶，這個(gè)可能是非常重要的點(diǎn)。
李俊逸：
沒有別的辦法，就是快速的產(chǎn)品迭代，快的時(shí)候一個(gè)星期一次，最慢的時(shí)候是兩個(gè)星期一次，不斷的打磨產(chǎn)品，從UI到后臺(tái)，再到前端，以及運(yùn)營(yíng)，各個(gè)細(xì)節(jié)，產(chǎn)品才是王道，用戶體驗(yàn)才是王道，產(chǎn)品越來越好用，到最后他只知道好用而不知道為什么好用的時(shí)候，就可以了，用戶就黏住了。
姜靖華：
我們有一個(gè)用戶團(tuán)隊(duì)，它的職責(zé)一方面是輔助產(chǎn)品，另外一方面要研究功能和特點(diǎn)。比如說我們的競(jìng)品做了哪些工作，對(duì)于我們的用戶是否會(huì)接受這種做法，他比較了解，我們有用戶一對(duì)一的訪談，還有問卷等等多種手段來了解用戶的口味，因?yàn)槲覀兊鷷r(shí)間比較長(zhǎng)，不是全新的產(chǎn)品，在這么長(zhǎng)的產(chǎn)品里面，每一個(gè)功能上線其實(shí)背后都有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)和知識(shí)作為支撐。我們有自己的后臺(tái)系統(tǒng)，收集了很多行為日志，這些地方也是大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，能夠進(jìn)行對(duì)用戶的深度挖掘和行為分析。當(dāng)你產(chǎn)品做到一定規(guī)模，對(duì)用戶行為地研究和分析是非常重要的，我們專門有用戶成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)或者是用戶分析的團(tuán)隊(duì)，專門針對(duì)用戶每一個(gè)細(xì)化的行為，輔助產(chǎn)品，但是又獨(dú)立于產(chǎn)品或者是渠道。
王斌：
我們的司機(jī)端，用戶基本上是稅后年收入是15萬到30萬的群體，他們的生活很單調(diào)，他們年流水基本上是80萬到120萬左右，他們常年會(huì)在路上跑，一跑就是十幾個(gè)、二十幾個(gè)小時(shí)，也會(huì)在運(yùn)輸途中隨時(shí)休息。他們最核心的訴求是有錢，但是更大的需求是孤獨(dú)。所以我們當(dāng)時(shí)策劃了一個(gè)活動(dòng)“司機(jī)拍拍樂”，沒有低端，只有真實(shí)。在我們做線上運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)給十塊錢充話費(fèi)效果更好，很多司機(jī)會(huì)響應(yīng)，再加上催淚的歌曲，使他們把自己的孤獨(dú)深深黏在APP上，這是我們具體的點(diǎn)。
張威：
我覺得黏住客戶，其實(shí)最重要的就是你要了解消費(fèi)者的需求，就像剛才王總說的，除了掙錢，他還很孤獨(dú)，這就是他的需求。對(duì)于企業(yè)用戶來說注冊(cè)公司肯定是低頻次的，沒有人總是注冊(cè)公司，所以我們的產(chǎn)品是多樣化的，注冊(cè)是低頻次的，財(cái)稅代理是高頻次的，你的產(chǎn)品越豐富，能夠滿足不同消費(fèi)者所有的需求，他的訪問頻率會(huì)增加。
同時(shí)我們APP上面還有一些政策發(fā)布、信息查詢、指數(shù)發(fā)布。使得消費(fèi)者愿意來到你的APP上不斷了解信息。通過這種方式使消費(fèi)者把你這個(gè)東西作為工具，這個(gè)時(shí)候，APP的用戶黏性就會(huì)增加，訪問次數(shù)就會(huì)增加。
主持人：
最后一個(gè)問題，商業(yè)模式，說的是商業(yè)模式，實(shí)際上是討論怎么賺錢，對(duì)很多APP來講是一個(gè)問題。從你的公司或者行業(yè)說一下，你覺得APP的盈利模式有哪幾類，怎么樣才能讓消費(fèi)者掏錢，錢是交換的工具，所以你說我提供了一個(gè)東西，我提供了一個(gè)服務(wù)。免費(fèi)的時(shí)候吸引了許多消費(fèi)者，但是收費(fèi)的時(shí)候，這些用戶就不知道跑到哪里去了。因?yàn)槟悴皇斟X肯定不行，戰(zhàn)士沒有糧食吃，你沒有很好的武器怎么戰(zhàn)斗，所以這個(gè)問題需要解答，這個(gè)解答沒有一成不變的答案，也沒有最終的答案。但是參考和借鑒一定會(huì)有的，希望四位嘉賓最后解答一下你的見解。
李俊逸：
見解沒有什么，但是我想在教育行業(yè)，我的理解是這樣的，所有邊際成本接近于零的東西都應(yīng)該免費(fèi)。怎么講呢？比如說在線錄播課程，錄一次可以賣無數(shù)次，這種東西我覺得就應(yīng)該免費(fèi)，不應(yīng)該收費(fèi)。比如說像練題，題庫(kù)建設(shè)好了以后，一百萬人用和一千萬人用成本是差不多的，應(yīng)該免費(fèi)?，F(xiàn)在還有拍照搜題，都是通過技術(shù)解決，多少人用它，它的成本是接近于零的。
但是什么都是應(yīng)該收費(fèi)，而且一定能收到錢，人的服務(wù)是一定能收到錢的，人的服務(wù)有邊際成本。所以在教育這方面，我們瞄準(zhǔn)的方向是通過提供老師的服務(wù)來獲得盈利。學(xué)生付給老師的錢當(dāng)中我們有一定的分成、抽擁作為平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)資金，但是肯定是老師拿大頭，我們拿小頭。
姜靖華：
對(duì)于一個(gè)資訊類的產(chǎn)品，它肯定是靠流量創(chuàng)造收益的，對(duì)于我們來說主要依靠廣告收入獲得盈利。除了廣告以外，因?yàn)槟闶潜容^大的流量平臺(tái)，你還可以做一些游戲分發(fā)或者是應(yīng)用分發(fā)工作，這也是我們收入的一部分。
另外，剛才李總說了我們有獨(dú)家資源，這些不僅資訊平臺(tái)十分重視，視頻網(wǎng)站也十分重視，而且重視程度也最深。家住這些獨(dú)家資源，我們能夠?yàn)橛脩籼峁┫鄳?yīng)的VIP服務(wù)，它也是我們收入的一部分，但是這我們主要的收入來源。所以有一些APP，如果做的是泛閱讀、能夠快速地獲取流量，你可以用廣告收入變現(xiàn)。如果你做的是比較偏重服務(wù)的，那么就靠你的服務(wù)收服務(wù)費(fèi)用支持你的商業(yè)化的發(fā)展，大概是這樣的。
王斌：
我們是比較簡(jiǎn)單的，剛才也介紹了司機(jī)，主要還是從他們身上出，我們的羊毛主要是羊身上，而不是豬上?，F(xiàn)在我們最難的是做減法，比如說新卡車銷售，司機(jī)的加油、司機(jī)的吃喝住行用，汽車保險(xiǎn)，隨便一個(gè)市場(chǎng)都是萬億市場(chǎng)。而做減法，需要對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)能夠支撐做哪個(gè)項(xiàng)目有清醒的認(rèn)識(shí)，所以之前我們也想做汽車金融，后來感覺非常龐大。我們下一步的計(jì)劃就是要嫁接專業(yè)的人才，把所謂的市場(chǎng)變現(xiàn)，在具體的各個(gè)領(lǐng)域把我們能夠匹配的資源匹配上，相信變現(xiàn)還是非常容易的。
主持人：
做減法，集中精力鎖定重點(diǎn)內(nèi)容或者是服務(wù)，這個(gè)就是創(chuàng)造價(jià)值，這是收費(fèi)的根本。
張威：
其實(shí)公司寶的商業(yè)模式，通過對(duì)業(yè)務(wù)的分層管理來實(shí)現(xiàn)。我們有免費(fèi)層的產(chǎn)品，比如說工商注冊(cè)，商標(biāo)注冊(cè)，這是屬于免費(fèi)層的產(chǎn)品，我們叫入口級(jí)產(chǎn)品。我們有低費(fèi)層產(chǎn)品，比如說財(cái)稅、人事社保，以及簡(jiǎn)單的法律服務(wù)。我們也有盈利層的產(chǎn)品，比如說剛才說的行業(yè)資質(zhì)代辦。我們轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品是創(chuàng)業(yè)孵化轉(zhuǎn)化到創(chuàng)業(yè)投融資領(lǐng)域，跟現(xiàn)在所有孵化器的想法一樣，未來我們會(huì)通過項(xiàng)目入口，通過這么多的企業(yè)注冊(cè)是一個(gè)入口產(chǎn)品，逐步從里面篩選出好的產(chǎn)品進(jìn)行孵化，最后我們成立基金管理公司，這是我們最終的盈利產(chǎn)品。
因?yàn)榇蠹叶贾雷鐾度谫Y，實(shí)際上它是有時(shí)間的，一個(gè)是VC投資，它的比例非常低，可能只有1%的成功率。你從投入到產(chǎn)出，它撤出有三到五年的時(shí)間段，怎么保證公司正常的運(yùn)營(yíng)，有一個(gè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，我們都是通過創(chuàng)業(yè)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。所以其實(shí)我們這種商業(yè)模式是被很多投資人，包括我們要上市的券商也是非?？春玫模?yàn)樗亲约壕湍茉煅?，不是燒錢的一種模式，未來還有很大轉(zhuǎn)化的可能。我剛才講商業(yè)模式很重要，其實(shí)我也希望大家從一開始就能造血活下去，這個(gè)很重要。
主持人：
分層次先把用戶的習(xí)慣培養(yǎng)好，有習(xí)慣了再根據(jù)內(nèi)容和服務(wù)收費(fèi)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它打破了很多門檻，讓我們大家平等了。歸結(jié)來說，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，理想境界只有兩類，一類是做價(jià)值的，還有一類是把價(jià)值推廣出去。最牛的企業(yè)是我不僅有價(jià)值，而且我可以把價(jià)值推廣出去。對(duì)于APP來講非常重要，我在做價(jià)值，這個(gè)價(jià)值你怎么樣讓更多的人知道和推廣出去，這個(gè)可能是最關(guān)鍵的問題。
