運滿滿合伙人王斌
感謝各位，感謝北京市政府的領導和主持人，以及各位互聯(lián)網(wǎng)人，大家下午好！
PPT曬一些數(shù)據(jù)，有一定參考意義，但是各個垂直細分的領域不太相同，各個企業(yè)所處的階段不同，有的可能在商業(yè)模式的探尋，有的到A，有的到B，有的到C，各個模式不同，有的是做電商平臺交易貨物，我們是信息平臺，有做物流和在線教育，姜總做的新聞平臺，網(wǎng)易已經(jīng)非常成熟了，他是我們互聯(lián)網(wǎng)界的老大哥，走在前面，把用戶轉化優(yōu)化進行更加深挖，我們是創(chuàng)業(yè)型公司。
運滿滿從名字可以看出來，運是運輸，給大家講一下初創(chuàng)時候的經(jīng)歷。2013年有滴滴打車和Uber，我們初創(chuàng)團隊想一個商業(yè)模式，滴滴打車把我們社會上的車輛，閑散時間的車輛可以利用起來，充斥我們的市場，然后彌補運力的不足。當時我們在想目前運輸類有什么，其實幾個創(chuàng)始人在一起頭腦風暴，有空運航天飛機送人、送貨、送動物。還有船運、鐵路運輸，最后發(fā)現(xiàn)我們能做的基本上就是貨運市場，因為其他的都比較大，都屬于國內壟斷的精英。
到了貨運市場，當時我們形成了五個人的突擊小分隊，跑到了在南京的物流市場，當時大家信息百倍跟貨車司機聊天，假如說有一款軟件給你安裝上，你不用市場上交停車費、住宿費，能夠解決你的問題，你會怎么樣，調查了十個司機，九個司機不說明，一個擺擺手。后來我們發(fā)現(xiàn)這些人是非互聯(lián)網(wǎng)人群，他們是互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低的人群，他們使用最多的一款APP是斗地主，在我們的微信上發(fā)所有的活動，他們最喜歡的是搖一搖和刮一刮，非常的簡單通俗，這是屬于他們的群體。
后來我們發(fā)現(xiàn)如果用線上營銷的方式安裝這樣的APP是沒有用的，后來我們成立了現(xiàn)在引以為豪規(guī)模接近2000人的地推團隊，當然我們創(chuàng)始人團隊全部來自于阿里巴巴，無論在美團或者是國內知名的APP中，我們都是以這樣的方式進入的。
這時候上升到戰(zhàn)略的高度，我們中國這么大960萬平方公里，幅員遼闊，我們先做哪里的。我們當時是國內第一家，我們最后決定戰(zhàn)略先從身邊開始，當時的天使是滴滴打車的投資人王剛投的，當時錢也不多，只能小規(guī)模的實驗和試錯。在地推過程中給司機送一些水壺讓他們安裝APP，基本上安裝的卸載率是百分之百。我們忙了十幾天以后發(fā)現(xiàn)我們裝的150個APP，最后全卸載了，司機認為一切不是經(jīng)過他自主發(fā)現(xiàn)給他的東西全部是騙子，我們發(fā)現(xiàn)了一個非常奇怪人群群體，他們的收入達到白領的水平，但是他們的生活趨近于農(nóng)民工。他們的生活非常集中于吃喝玩樂，但是是在物流園或者是線路上，這個群體是非常單一的，跟互聯(lián)網(wǎng)沒有半點關系。
后來我們在推廣力度上進行了改變，司機慢慢使用我們的APP，然后安裝。我們光有司機端也不夠，這時候我們積累了一定的量，我們在南京跟貨主端產(chǎn)生合作，一方面是要找貨，另一方面有貨要發(fā)貨，這是信息平臺的本質，把它倆對接。貨主特別奇怪，他在安裝軟件的時候也非常大的擔憂，這個軟件是不是要耗很多流量，這個軟件是不是可以收到我想要的司機，這個軟件在支付的時候能不能不要使用什么，經(jīng)過艱難的地推徘徊六個月，我們迅速把江浙滬拿下了，從此以后我們形成了一套比較好的地推模式。目前在全國170個城市，30個省都有我們的地推部隊駐守，目前我們的司機數(shù)量截止上周司機數(shù)量達到了350萬以上，我們的貨主加上貨運中介大概是100萬左右，初步形成了非常大的規(guī)模。
因為中國貨卡數(shù)量是三千萬，拋去車隊和干比較專業(yè)的，比如說煤炭運輸?shù)?，自有車輛在市場上跑的是600萬。所以走到這一步，包括前一段在APEC會議上，馬云提到了在節(jié)能環(huán)保上，他投資了一款APP非常給力，因為他到這個境界基本上只能談人類需要什么，不能談具體的事務了，所以他現(xiàn)在著力于環(huán)保和慈善，這個帶來的社會效應。恰恰是我們跑了一段時間以后，我們發(fā)現(xiàn)這個APP的魅力在哪里，它解決的是什么問題？它解決的是空返問題，很多貨運司機假設從北京拉貨，他跑到貴州省貴陽市，他在那里沒有辦法馬上回城，因為他需要配貨，配貨就需要花很多時間，北京貨主只給他三天，這樣他沒有足夠的時間配貨，假如說配不到貨，我們各位看到在高速上很多卡車空駛。假設是像長線干線的運輸，他們返回的時候我們這個軟件解決了他們大量的空返。投資人跟我們團隊做了調研，我們從2014年到2015年6月份，解決空返柴油的燃油費用規(guī)模已經(jīng)達到300億人民幣，這是一個特別大的社會效益。
大家算一下除以五塊錢的柴油單價，算成PM2.5，這款APP的社會效益是非常大的。所以在這次APEC會議上馬云提到了，在這方面我們取得了不小的成就。
當然，到今天為止我們商業(yè)模式其實已經(jīng)初創(chuàng)形成，但是現(xiàn)在我們又遇到了新的問題，手中這么大的客戶量，無論是司機或者是貨主，如何變現(xiàn)。其實APP企業(yè)，不管是互聯(lián)網(wǎng)或者是O2O、APP，商業(yè)的模式和本質，在座的精英都好提煉。其實它解決的就是信息不對稱或者是打消改變一個格局，你如何從一個需要輸血的企業(yè)變成造血企業(yè)，這是每一個企業(yè)或者是每一個互聯(lián)網(wǎng)O2O企業(yè)到達C以后必須要想的問題，現(xiàn)在我們想了很多問題。比如說我們可以問司機或者是會員收取會員費，這是最簡單、最傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。我們也可以把他們的信息費作為傭金，像滴滴打車一樣，你花十塊錢，但是必須在平臺上繳多少傭金，還有車輛組成車隊模式。具體我們現(xiàn)在有三個戰(zhàn)略方向。在定位的時候第一步是找到商業(yè)模式，積累大量的客戶數(shù)據(jù)搭建平臺，平臺分流做我們的盈利和造血，我們特別希望看到勝利，所謂的上市或者是其他的并購、重組，這是我們的情況。
講一下行業(yè)背景，大部分APP都是生活類比較多，它服務的也是互聯(lián)網(wǎng)人群。從我們的吃喝玩樂、衣食住行，普通人和使用者可以耳熟能詳，我們這款軟件是作為一個生意，或者是解決客戶生存所需要的軟件，這是不同的比較小眾或者是偏門的軟件。今年在物流APP行業(yè)發(fā)生了非常大的事件，我們這種兼并、重組、收購、倒閉，現(xiàn)在細分到什么程度呢？現(xiàn)在我們提出的都是點到點，都不是一公里運輸，從整個八百公里以上的干線到門口自主點對點的運輸，目前已經(jīng)全方位打通。目前比較活躍的物流APP企業(yè)，行業(yè)中大概有150家左右分布到各個領域，非常熱鬧，也是從2014年開始資本市場特別青睞的行業(yè)。
所以接下來我們路還很長，所以從我們的起點到今天，我剛才做了簡單的闡述，就講這么多，謝謝大家。
