共鳴科技創(chuàng)始人嚴(yán)研
今日，2015年（第十三屆）中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)年會在京舉行。共鳴科技創(chuàng)始人嚴(yán)研在現(xiàn)場發(fā)表主題演講《互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)80后、90后是必然趨勢》。他認(rèn)為，年輕人思維跟上一輩人最明顯的不同自主性的開發(fā)，能不能跟年輕人溝通，適不適合在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，這是一個很嚴(yán)峻的話題。
以下為演講實錄：
大家好，今天很高興來到這兒做一個簡單的分享，我是代表共鳴科技替我合伙人今天臨時過來。既然來參會，先說一下我們公司，共鳴科技是做什么的呢？跟在座的都沒有什么關(guān)系，但是還是要說，因為這是任務(wù)在身，我們是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一個企業(yè)，但是我們做的是2B的服務(wù)，我們其實是專門服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的，我們做的什么服務(wù)呢？其實是一個資金和資產(chǎn)撮合交易的服務(wù)，接下來想分享的內(nèi)容當(dāng)中穿插廣告。
我現(xiàn)在先從我的經(jīng)歷開始講一下，我大概是2010年的年底加入人人貸，當(dāng)時那個公司只有8個人，我當(dāng)時是它的市場總監(jiān)，做到2013年的時候，夏天我出來創(chuàng)業(yè)，第一次算是職業(yè)經(jīng)理人，從零到一做了一家移動互聯(lián)網(wǎng)上的理財平臺，叫向上360，后來有些故事于是離開了這個公司，共鳴科技是我創(chuàng)業(yè)的第三家公司這五年在互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。所以這個行業(yè)在五年當(dāng)中產(chǎn)生了什么變化，從2010年開始，互聯(lián)網(wǎng)金融主要是以P2P為主，它做的主要是資產(chǎn)自銷，左手放貸，右手賣理財，得益于P2P化的合同形式，讓開了中國的金融管制，一切顯得那么合法化，政府對這個行業(yè)態(tài)度比較開明，于是導(dǎo)致在這五年之間，有五六千家互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)開了。我想界定一下什么是互聯(lián)網(wǎng)金融和什么是新金融企業(yè)？我們看到有一類P2P公司，線下金融公司，只是在做業(yè)務(wù)的過程中信貸、車貸、房貸各種各樣的業(yè)務(wù)用P2P化的合同簽署繞開監(jiān)管，我們認(rèn)為這樣的公司其實跟互聯(lián)網(wǎng)沒有半毛錢關(guān)系，界定為新金融公司當(dāng)然這些都是我們的客戶。
互聯(lián)網(wǎng)金融我認(rèn)為像前面金博士說的問題，一定要用到互聯(lián)網(wǎng)的特性去改善、優(yōu)化金融業(yè)，才算得上互聯(lián)網(wǎng)金融。目前來看，共鳴科技不是互聯(lián)網(wǎng)金融。生產(chǎn)金融資產(chǎn)和銷售金融資產(chǎn)變成了兩撥人，原理很簡單，一撥從金融業(yè)來的，一撥從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)來的，就產(chǎn)生了分工不同的公司之間需要合作的需求，這是共鳴產(chǎn)生的原因。
我現(xiàn)在想把話題繞到咱們今天聊的話題，關(guān)于90后的事兒，這里面跟互聯(lián)網(wǎng)金融有什么關(guān)系呢？因為在目前的產(chǎn)業(yè)格局下，從互聯(lián)網(wǎng)上獲取貸款客戶是一個比較扯的一件事情，所以互聯(lián)網(wǎng)金融最主要的、最紅火的一塊是網(wǎng)絡(luò)上獲取理財客戶，也就是吸儲。所以網(wǎng)絡(luò)理財客戶最直接的消費(fèi)者、投資者是誰？肯定以我這個歲數(shù)為主力的，我是85年的，從80后到90后，這群人因為多年的網(wǎng)購培訓(xùn)出來的習(xí)慣，他們用電腦、手機(jī)支付任何東西也是非常輕松方便的，他們又看到了互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)理財?shù)烷T檻的特性，基本上從一塊錢起步，大部分100塊錢起步，這些屌絲，年輕人，沒有多少錢，但是也可以去投資，所以這一塊和90后甚至00后，有很大的關(guān)系。
待會兒我有兩個視頻給大家放。主要的問題出在哪兒？互聯(lián)網(wǎng)金融也是金融，我們國家傳統(tǒng)的金融業(yè)，管制、賣方市場，銀行在這里存或者不存，懶得理你，你總是要用的。但是有一個數(shù)字，五年之間出現(xiàn)了五六千家金融企業(yè)，你的理財需求、貸款需求在全國北上廣深主要城市目前已經(jīng)是供過于求的現(xiàn)狀，大家在公司見過辦信用卡。在這種情況下，我們的特性是整個金融服務(wù)市場從賣方市場正式變成了買方市場，80后、90后、00后是買方，以后怎么做生意先要了解這批人希望你是什么樣，他需要什么樣的服務(wù)。
說到了有很多互聯(lián)網(wǎng)改變的不光是產(chǎn)業(yè)，也改變了人，我們講幾個事兒，第一個事兒，90后到底跟原來的消費(fèi)者有什么不同？我們先說電視和網(wǎng)絡(luò)視頻的不同，我們的父輩或者再年紀(jì)大一些的人，習(xí)慣看電視、聽廣播，電視和廣播這種媒體的特性就是我放什么你聽什么，至于中間你有不愛看的，你可以精神渙散，你可以大腦防空，這些導(dǎo)致我們看到廣場上，上年紀(jì)的人們，他們喜歡由教練帶著做同樣的動作，每天聽同樣的音樂，圍著一個廣場繞圈，這種思維方式缺乏自主性，沒有搜索或者檢索意愿思維模式。
從90后開始，他們不看電視，在網(wǎng)上看視頻，需要解決一個問題，看什么？因為視頻太多了，就不停的搜索、打聽、看口碑，這就導(dǎo)致了年輕人思維跟上一輩人最明顯的不同自主性的開發(fā)，在理財和投資身上都是一樣的，銀行調(diào)高一個點(diǎn)，大爺大媽搬著板凳去排隊，跟看電視是一樣的思維?；ヂ?lián)網(wǎng)金融我先看我要什么，我再看誰在提供，我再看看你順眼不順眼。
有一個詞叫搜商，怎么通過百度上到Facebook，怎么用比特幣買毒品，大家同樣是一個搜索框，給一個60歲的人什么買不到，需要上網(wǎng)導(dǎo)航頁，年輕人什么都不需要。所以這就導(dǎo)致了傳統(tǒng)金融業(yè)做品牌的思路在中國幾乎是沒有的，這其實是我想分析的重點(diǎn)，因為我們共鳴科技有200家左右的客戶，其中有一半是做網(wǎng)絡(luò)理財，另一半做金融資產(chǎn)生產(chǎn)的，100多家客戶有好的、不好的，不好的大部分瓶頸錢花了、流量買了，并沒有人理他，你做一個爆款，出個血，客戶來了拔完毛就跑了。大家應(yīng)該知道兩個詞，一個叫黃牛黨，大概就是這個詞，有一批人組織黃牛今天弄你們家，明年弄他們家，平均理財收益30%還經(jīng)常有電器可以拿。這就造成了一個問題，并沒有留存，并沒有忠誠度，這些大部分的互聯(lián)網(wǎng)理財企業(yè)都在虧錢的一個原因。
你如何留住他們？我總結(jié)的是肯定要用爆款來吸引，這是第一步，大家做得都沒錯，都很舍得花錢，但是留不住的人的原因帶著中國傳統(tǒng)金融固有的做品牌的思維。在這兒先分享兩個視頻，我覺得目測現(xiàn)場的朋友們還很年輕，如果不知道“鬼畜”，待會兒三觀會受到?jīng)_擊，這個視頻在這個上面有600萬點(diǎn)擊量的全占第一名的，視頻里的這些人如果不認(rèn)識就是老了、土了，這些明星如果都不認(rèn)識回去補(bǔ)補(bǔ)課，否則做不了互聯(lián)網(wǎng)和年輕人的生意了。
（視頻播放結(jié)束）這段視頻里面剛才有一段游戲的海報，那就是個廣告，這個廣告我估計價格大幾十萬，因為這段視頻已經(jīng)有600多萬點(diǎn)擊量。這是小眾邊緣文化，但是說實話，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)的主流文化了，非常得主流，以至于年輕人在和你聊天的時候，是不帶解釋的，說丞相的一個事，現(xiàn)在很多企業(yè)最先看到文化潮流變化的企業(yè)是網(wǎng)游，因為這些東西火了。唐國強(qiáng)演的諸葛亮那一版，罵死了對方叫王司徒的人，用這段不停的滾出，作品有數(shù)百個，這個火了大概四五個月了，網(wǎng)游公司直接請?zhí)茋鴱?qiáng)過來代言，穿成諸葛亮的樣子，拿著羽毛扇，走到程序員面前，說這個肯定會變。唐國強(qiáng)那一段有名的是藍(lán)翔，全公司的人騎著挖掘機(jī)一起俯拍，能不能跟年輕人溝通，適不適合在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，這是一個很嚴(yán)峻的話題。
現(xiàn)在放第二個視頻，這是我搜到的叫中國銀行最新廣告。（視頻播放結(jié)束）果然像我的預(yù)期一樣，發(fā)出了這樣的笑聲。中國銀行什么心情，你可以想象他們領(lǐng)導(dǎo)在跟這個公司，這個廣告造假肯定不菲，審片的時候那種情懷的爆棚，那種文化底蘊(yùn)，順著身體流到了地面的感覺多么的滿意、多么驕傲和自豪。我把這個廣告扔給現(xiàn)在的90后、00后，一定會成為下一個全明星的一個。對于老年政治傳統(tǒng)文化，他們給我一印象，現(xiàn)在分享三個總結(jié)的點(diǎn)，年輕人現(xiàn)在有幾個最大特點(diǎn)，第一是思維是自主的，由于信息獲取的方式的改變，生活是多樣性的，我朋友公司有一個年輕小女孩，93年的，她喜歡讀古詩，經(jīng)常自稱寡人，聽音樂比較喜歡聽帶古箏、笛子這些元素，不妨礙她上比利比利，通過這樣更多的案例大家身邊可能會觀察到，年輕人的生活又是多樣性的，不像原來一代一代人，畫一個符號定義了一代人，他們?nèi)际且粋€模樣的，拿出一幅畫都覺得好看、都覺得難看，現(xiàn)在年輕人是無法定義的，但是能定義它是多樣的，必須承認(rèn)這個話題的前提下才可以考慮你的品牌。
第三個特點(diǎn)，自我圓滿大于社會評價的，這就是另一個互聯(lián)網(wǎng)誕生以后，有一個有意思的現(xiàn)象，在互聯(lián)網(wǎng)誕生之前所有的變態(tài)都認(rèn)為自己是這個社會上最變態(tài)的人，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，大家都發(fā)現(xiàn)原來我這么健康。也就是說，你是什么樣的人，你是在生活當(dāng)中再反社會人格，你的興趣愛好再怪的人，只要搜一搜找到一個論壇，隨隨便便找到里邊幾十萬人比你嚴(yán)重多了。這樣一個人與人出環(huán)境下，沒有人太在意身邊的社會評價了，這個趨勢是越來越弱的，年輕人都沉浸在自己的世界里，有工會的朋友、有網(wǎng)上的朋友、唱吧的朋友，你的愛好決定了一圈看不到的朋友。所以在三個特點(diǎn)情況下，看到傳統(tǒng)金融業(yè)做品牌的思維只能做到這樣一個現(xiàn)場。這是我想跟大家說的，不光金融業(yè)，因為金融業(yè)比較典型，因為管制多年，賣方市場多年，所以它是比較難轉(zhuǎn)變的，做其他生意可能轉(zhuǎn)變的稍微好一些。
最后，我再說三個點(diǎn)，我一般給我們的客戶一些建議，做互聯(lián)網(wǎng)金融的品牌要做小，如果你能做全中國一線城市男性工程師的生意，這個客戶群體肯定大于地球上許多國家的全國總?cè)丝诹?，所以在中國做生意第一不怕小，而是第一步做減法，減到到底給誰服務(wù)，這就是客戶里面有很多是傳統(tǒng)金融業(yè)的，我們稱之為資產(chǎn)生產(chǎn)端，也投資也做APP，做不好的原因，大地都是我的感覺一樣。
第二，彈幕這個形式，你如何跟他溝通不是跟他如何宣傳的問題，現(xiàn)在你說話他不停的打斷你，我要表達(dá)、我要嘲笑你，我們做品牌，沒有黑和粉之分，只有路人和粉之分，現(xiàn)在做這個粉絲經(jīng)濟(jì)不是說一種專業(yè)的名詞，而是下一個時代在網(wǎng)上賣東西的方法，只有你的粉絲可能捧你，還有就是一種路人，一秒鐘的耐心都不愿意給你。
第三，手段順應(yīng)原住民，網(wǎng)絡(luò)原住民，這有一個故事，我剛生了女兒，她現(xiàn)在9個月大，她看到我的筆記本她就會直接用手點(diǎn)屏幕，她不會看鍵盤是干什么用的，觸摸板干什么用的。所以這代人，她算是10后，更是互聯(lián)網(wǎng)原住民，她的體驗跟過去完全割裂了。昨天看到一個笑話，有人問，有什么是現(xiàn)在的新網(wǎng)民不懂的梗？沒有經(jīng)歷過Win95、98年，放了一個軟盤的照片，A盤，誰把保存按紐做了一個模型做得不錯，保存按紐不就是APP上是一個A盤的形狀嗎？這個就是另一個故事，必須每天盡量的把生活所有的東西用APP多完成，買飯、買手紙、去超市付款，保證非互聯(lián)網(wǎng)原住民把腦子洗過來，這樣才能保證做生意的時候，生產(chǎn)出來的東西叫手段，是順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)原住民的，我們是非原住民我們要討好他們、適應(yīng)他們。所以我作為一個85年的老人，非常的惶恐，在每天跟年輕人溝通的時候都是如履薄冰，馬上就要被埋起來了，現(xiàn)場比我大的人更要有這種時刻警覺的感覺，每天不停地玩手機(jī)，不提地看嗶哩嗶哩，不停的向年輕人請教，這樣才可以。今天分享這么多，謝謝。
