剛讀了一半的《定位》，感覺這本書從思想上解決了我不少疑惑。讓我們了解了一個(gè)公司在發(fā)展運(yùn)作過程中一些至關(guān)重要的策略。定位：要從一個(gè)產(chǎn)品開始。產(chǎn)品可以是一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、甚至是一個(gè)人。產(chǎn)品的定位是對(duì)客戶預(yù)期要做的事，不是我們對(duì)產(chǎn)品要做的事。要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從需求分析，到細(xì)化梳理，最后成功提出解決方案--產(chǎn)品，都要很好的定位思路。借鑒成功企業(yè)的成功之處，站在巨人的肩膀上，從前人失敗的經(jīng)驗(yàn)中汲取教訓(xùn)。更好的為自己的企業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)做好定位。
在提供成型的產(chǎn)品之前，需要解決幾個(gè)問題。第一"產(chǎn)品是什么"？如果在描述產(chǎn)品前已經(jīng)引起了困惑，那么在進(jìn)入目標(biāo)客戶心智的機(jī)會(huì)幾乎等于零。心智認(rèn)知就是品牌的事實(shí)，因?yàn)闋I(yíng)銷是認(rèn)知的戰(zhàn)場(chǎng)，而非產(chǎn)品的戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷過程是與心智認(rèn)知發(fā)生作用的過程。在營(yíng)銷世界里，沒有客觀的現(xiàn)實(shí)，也沒有最好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西：現(xiàn)有的潛在顧客心智中的認(rèn)知，如果其他競(jìng)爭(zhēng)者已在目標(biāo)客戶心智中建立某種認(rèn)知，這時(shí)再想去占有它，幾乎是做無(wú)用功。
沃爾沃搶注了"安全"概念。許多其他汽車生產(chǎn)商，包括奔馳和通用，都曾圍繞"安全"大做文章。但除了沃爾沃，沒有一個(gè)品牌以"安全"的訴求成功進(jìn)入消費(fèi)者心智因?yàn)槠渌囆Q安全的緣故，而使得消費(fèi)者愈發(fā)意識(shí)到安全的重要，沃爾沃憑此超過了奔馳和寶馬，一舉成為美國(guó)最暢銷的豪華車。我們不能與競(jìng)爭(zhēng)者采用相同的字眼或定位，得找到另外一個(gè)字眼，尋找其成功屬性，人一旦成功，就很難保持客觀，而且常常以自己的判斷代替市場(chǎng)需求。公司規(guī)模越大，首席執(zhí)行官就越有可能與前線部隊(duì)脫離聯(lián)系。這可能是制約公司成長(zhǎng)的最重要因素。
成功的人往往疏于客觀，常以自己的判斷替代市場(chǎng)需求。品牌能成功，是因?yàn)槠髽I(yè)做了正確的營(yíng)銷決策，根據(jù)營(yíng)銷基本法則，步步為營(yíng)。搶先占有一個(gè)最強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品屬性，對(duì)品牌名或企業(yè)的名字越認(rèn)同，就越容易掉進(jìn)品牌延伸的陷阱。建立品牌初時(shí)，自大可以是有效的推動(dòng)力，然而一旦進(jìn)入營(yíng)銷階段，自大就是敵人，成功的營(yíng)銷者能思客戶之所思，站在客戶角度看問題，從不把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于任何情況，營(yíng)銷過程中唯一有價(jià)值的，就是客戶認(rèn)知小公司在精神上比大公司更貼近營(yíng)銷前線，寧愿在一處強(qiáng)勢(shì)，而不愿拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，處處挨打。如果產(chǎn)品已有一個(gè)清晰、表達(dá)準(zhǔn)確的區(qū)隔概念，再去制造更多版本只會(huì)使它越來(lái)越混亂。
要想在定位時(shí)代獲得成功，你必須心懷坦蕩，在決策過程中努力排除一切虛榮心，因?yàn)樗荒苎谏w問題的實(shí)質(zhì)。
